وقتی از ارتباط و مهارت ارتباطی حرف می‌زنیم، اعتماد و اعتمادسازی از جمله مفاهیمی هستند که بلافاصله در ذهن‌مان تداعی می‌شوند.
البته اعتمادسازی صرفاً زیرمجموعه‌ی بحث مهارت ارتباطی نیست و در سایر بخش‌های مدیریت هم به آن پرداخته می‌شود.
کاریزما، مذاکره و رهبری سازمانی، از جمله حوزه‌هایی هستند که اعتماد سازی و جلب اعتماد در آنها ضروری است و می‌توان گفت بدون شکل گیری اعتماد یک رابطه‌ی مولد و سازنده شکل نمی‌گیرد.
در این درس به بررسی سه موضوع می‌پردازیم:
- تفاوت اعتماد و بی اعتمادی
- سه نوع متفاوت اعتماد
- اعتماد مبتنی بر محاسبه
- اعتماد مبتنی بر پیش‌بینی‌پذیری
- اعتماد مبتنی بر شناخت عمیق و اشتراک هویت
- چند روش برای افزایش اعتماد در رابطه و جلب اعتماد طرف مقابل
در پایان هم به یک سوال مهم می‌پردازیم: چقدر برای جلب اعتماد تلاش کنیم؟ آیا لازم است در هر رابطه‌ای، اعتماد را تا آخرین حد ممکن تقویت کنیم؟
تقریباً تا دهه‌ی نود میلادی، منابع مدیریتی و روانشناسی که به بررسی اعتماد می‌پرداختند، اعتماد و بی‌اعتمادی را متضاد یکدیگر می‌دانستند. در واقع آنها اعتماد و بی‌اعتمادی را دو انتهای یک طیف می‌دانستند و فرض می‌کردند که هر چه اعتماد کمتر شود، بی‌اعتمادی بیشتر شده است.
اما لوییکی (نویسنده یکی از معتبرترین کتاب‌های مذاکره) یکی از نخستین کسانی بود که به تفاوت این دو مفهوم توجه کرد (+).
مثال زیر می‌تواند مفهوم اعتماد و بی‌اعتمادی را از نگاه لوییکی بهتر مشخص کند:
فرض کنید یک غریبه در آن سوی خیابان رد می‌شود و دوست‌تان از شما می‌پرسد: «آیا به او اعتماد داری؟»
احتمالاً شما پاسخ خواهید داد: «نه. اعتماد ندارم. چون اصلاً او را نمی‌شناسم.»
حالا فرد دیگری را در نظر بگیرید که قبلاً در شرکت، همکار شما بوده و به خاطر خیانت در امانت اخراج شده است. از شما می‌پرسند: «آیا به او اعتماد داری؟»
پاسخ شما باز هم این است که: «نه اعتماد ندارم.»
اما این بار بی‌اعتمادی شما ناشی از شناخت او و تجربه‌ی کار با اوست.
این دو نوع «اعتماد نداشتن» را نمی‌توان از یک جنس دانست.
وقتی کسی را نمی‌شناسید، به او اعتماد ندارید (اگر شاخص اعتماد را از صفر تا صد تعریف کنیم، اعتماد شما نزدیک به صفر است).
اما وقتی کسی را به خاطر سابقه‌ی منفی‌اش می‌شناسید، به او بی‌اعتماد هستید (اگر شاخص بی‌اعتمادی را از صفر تا صد تعریف کنیم، بی‌اعتمادی شما زیاد و نزدیک به صد است).
لوییکی پیشنهاد می‌کند به جای طیف، اعتماد و بی‌اعتمادی را به شکل یک نمودار دو بعدی در نظر بگیرید:
به عنوان مثالی ساده، می‌توان خانه‌ی شماره‌ی ۱ را به دزدی نسبت داد که از منزل شما چیزی را سرقت کرده و الان او را در کلانتری می‌بینید: هیچ دلیلی برای اعتماد کردن به او وجود ندارد و همزمان دلیل خوبی برای بی‌اعتماد بودن به او دارید.
خانه‌ی شماره ۴ را هم می‌توانید در مورد شریک عاطفی یا شریک اقتصادی طولانی‌مدتی در نظر بگیرید که رابطه‌ای عمیق میان‌تان ساخته شده است. قاعدتاً نباید علت‌های چندانی برای بی‌اعتمادی وجود داشته باشد (اگر چنین بود، رابطه عمیق و ماندگار نمی‌شد). در عین حال، شناخت زیاد و عمق رابطه، اعتماد را هم افزایش داده است.
خانه‌ی شماره ۲ هم تقریباً وضعیت تمام افرادی است که شما با آنها ناآشنا هستید و در کوچه و خیابان یا محل کار، آنها را می‌بینید. اگر هم حداقلی از اعتماد وجود دارد، ناشی از ویژگی شخصیتی شماست و نه چیزی دیگر (همان چیزی که در درس میل به اعتماد توضیح داده شد).
شاید بتوان گفت خانه‌ی شماره ۳، نمایش‌دهنده‌ی پیچیده‌ترین شکل رابطه است: شما به یک فرد بی‌اعتماد هستید، اما مکانیزم‌هایی ایجاد کرده‌اید که مطمئن هستید اگر به او اعتماد کنید، به شما خیانت نخواهد کرد. سفته گرفتن در زمان استخدام، سبک اعتماد شماره‌ی ۳ را ایجاد می‌کند.
ما از شما انتظار نداریم پس از پایان این درس، ماتریس اعتماد و بی‌اعتمادی را حفظ کنید و در هر رابطه‌ای، خانه‌ی متناظر در نمودار را جستجو کنید. اما مهم است به خاطر داشته باشید که فرایند اعتمادسازی پیچیده‌تر از چیزی است که در نخستین نگاه به‌نظر می‌رسد:
تمرین و مشارکت در بحث
از این سه سطح اعتماد مطرح شده در درس، چه مثال‌های دیگری در ذهن دارید؟
برای توسعه‌ی اعتماد در هر یک از مثال‌هایتان، چه شیوه‌ها و ابزارها و رفتارهایی را اثربخش می‌دانید؟
آیا در روابط خود، تجربه‌ای را به خاطر دارید که بی دلیل، برای ارتقاء سطح اعتماد به چیزی فراتر از حد مورد نیاز، تلاش کرده باشید و امروز، صرف آن توان و انرژی را اشتباه بدانید؟
نوشته اعتمادسازی در رابطه | آشنایی با روش های جلب اعتماد اولین بار در متمم. پدیدار شد.
