مطمئنا برای شما این اتفاق افتاده است که در انتخاب دو محصول مشابه از دو شرکت متفاوت تردید داشته باشید. اما چه چیزی باعث می‌شود تا شما یکی از آن‌دو محصول را انتخاب کنید؟ قاعدتا تمام تلاش شما بر این است که محصول متمایزی را انتخاب کرده و از انتخاب خود لذت ببرید. دقیقا همان ویژگی که باعث انتخاب یکی از محصولات توسط شما شده است، مزیت رقابتی آن شرکت محسوب می‌شود!
مزیت رقابتی چیست؟
مزیت رقابتی به زبان ساده همان ویژگی مثبتی و مزیتی است که شرکت رقیب ندارد! این روزها در اکثر حوزه‌های مختلف، بیزینس‌های متفاوتی وجود دارند که هرکدام در تلاش برای جلب توجه مشتریان بالقوه‌ای هستند که هر لحظه ممکن است از دست آن‌ها سر خورده و به سمت شرکت رقیب سوق داده شوند! اگر شما هم جزو کسانی هستید که به‌تازگی کسب و کار خود را راه‌اندازی کرده‌اند، بدانید که راه سختی در پیش دارید و باید به دنبال مزیت‌هایی باشید که شرکت‌های رقیب از وجود آن بی‌بهره هستند.
قاعدتا بیزینس شما شباهت‌های بسیاری با شرکت‌های رقیب خواهد داشت، برای مثال ممکن است در زمینه قیمت و یا بسته‌بندی محصولات خود نتوانید تغییراتی منحصر به فرد در محصولات داشته باشید. در نتیجه وقت آن است که به این فکر کنید چه مزیت رقابتی می‌توانید برای محصول خود ایجاد کنید که توجه مشتریان به شما جلب شود؟ با توجه به این‌که یک بیزینس نوپا هستید و یا بیزینس شما در شرایط بحرانی قرار گرفته است، اگر نتوانید مزیت رقابتی برای محصولات و یا خدمات خود پیدا کنید، مطمئنا مشتریان بالقوه، از محصولات شرکت رقیب خرید خواهند کرد و آن‌ها را از دست خواهید داد، این مزیت می‌تواند در زمینه‌های مختلفی شکل بگیرد:
- قیمت محصول یا خدمت
- بسته‌بندی شیک محصولات
- خدمات پس از فروش حرفه‌ای
- مشاوره‌ی تخصصی به مشتریان
- ارائه یک تکنولوژی جدید و جذاب
- انتخاب بازاری متمرکز و تخصصی
- زمان ارسال محصولات فیزیکی
- خلاقیت و نوآوری در سرویس
همه‌ی این موارد می‌توانند از مزیت‌های رقابتی کسبوکار شما باشند. اما اگر در هر کدام از موارد بالا و یا موارد دیگری، مشابه شرکت رقیب عمل کرده‌اید، پس این یک شباهت است که باعث ترغیب مشتری به سمت شما نخواهد شد!
برای مثال اگر شرکت‌های رقیب خود را مورد بررسی قرار داده و متوجه شدید در نحوه‌ی قیمت‌گذاری و بسته بندی محصولات مشابه هستید، می‌توانید موارد دیگر مانند زمان ارسال محصولات و یا خدمات پس از فروش که شرکت رقیب از آن بی‌بهره است را مزیت رقابتی سازمان خود قرار داده و روی آن تمرکز کنید.
حال که متوجه مزیت‌های محصولات و یا خدمات خود با شرکت‌های رقیب شده‌اید، وقت آن است که از میان این تفاوت‌ها و مزیت‌ها، یک مزیت رقابتی مهم و کلیدی را پیدا کرده و روی آن مانور دهید! از این مزیت کلیدی که شرکت‌های رقیب ندارند به خوبی استفاده کنید و سازمان خود را از شرایط بحرانی نجات دهید! با استراتژی‌های مختلف و درست تبلیغاتی و… می‌توانید مشتریان را از چنگال شرکت‌های رقیب بیرون بکشید.
به نقل از ویکی‌پدیا، مزیت رقابتی شامل مجموعه عوامل یا توانمندی‌هایی است که همواره شرکت را به نشان دادن عملکردی بهتر از رقبا قادر می‌سازد.
در واقع می‌توان گفت که همین ویژگی کلیدی و طلایی محصول شما که می‌توانید تاکید بسیاری روی آن کنید، نقطه عطف و منحصر به فرد محصول شما برای فروش نامیده می‌شود.
مثالی برای فهم بیشتر مزیت رقابتی
دیجی‌کالا را در نظر بگیرید. این فروشگاه اینترنتی در حال حاضر یکی از موفق‌ترین مدل‌های کسب و کار دیجیتال در ایران است که توانسته است اعتماد بسیاری از مشتریان را به‌دست آورد. شما می‌توانید محصولات مورد نظر خود را در این فروشگاه اینترنتی سرچ کرده و با خواندن نظرات مشتریان دیگر و ویژگی‌های محصول، تصمیم به خرید محصول مورد نظر خود کنید. زنجیره تأمین بسیار عالی و زمان ارسال محصولات و همچنین امکان بازگشت آن پس از نارضایتی مشتریان از محصول، از مزیت‌ها رقابتی این فروشگاه نسبت به رقبای خود می‌باشد. حال اگر یک فروشگاه اینترنتی دیگر وارد کار شود، باید بتواند از یک مزیت رقابتی منحصر به فردی استفاده کند که دیجی‌کالا نتواند از او کپی کند و آن مزیت را نداشته باشد.
یا تصور کنید صاحب یک شرکت تولیدکننده لوازم آرایشی و بهداشتی هستید، نقطه شباهت شما با سایر شرکت‌ها ارائه محصولات باکیفیت است که این هنر نیست و باعث تمایز شما از شرکت رقیب نخواهد شد و تفاوت شما با شرکت‌های رقیب ارائه محصولات ضدآب می‌باشد. اما یکی از مهمترین تفاوت‌هایی که با شرکت‌های رقیب دارید، محصولاتی است که می‌تواند Ph پوست شما را تنظیم نگه دارد و مانع از جوش زدن روی صورت مشتری شود. این ویژگی مزیت رقابتی محصولات شما است و می‌توانید در استراتژی‌ها و روش‌های تبلیغاتی از آن استفاده کنید.
چگونه به‌وسیله مزیت رقابتی، از رقبای خود پیشی بگیریم؟
در هر قسمت از کسب و کار خود می‌توانید یک مزیت رقابتی منحصر به فرد داشته باشید. خلاقیت یکی از کلیدی‌ترین روش‌های به وجود آوردن مزیت رقابتی است که می‌تواند در نحوه ارتباط با مشتری، خدمات پس از فروش، تکنولوژی‌های جدید، کیفیت محصولات و… به وجود بیاید.
رقبای خودت را تحلیل کن!
شاید به این نتیجه رسیده باشید که با سرمایه‌های هنگفت و تکنولوژی‌های جدیدی که در بازار آمده است طبیعتا نمی‌توانید کسب‌کار خود را از شرایط بحرانی نجات دهید. اما بهتر است این طرز فکر را کنارگذاشته و به‌شدت و عمیقا به تحلیل رقبای خود بپردازید. وقتی از واژه عمیقا صحبت می‌کنیم منظور شناخت کامل رقیب و نحوه فعالیت او برای جذب مشتریان است.
نقاط قوت رقیب شما چیست؟ محصولات باکیفیت… یا مشاوره خوب به مشتریان؟
آیا شما این نقاط قوت را در کسب وکار خود دارید؟! اگر ندارید پس یک پله از رقیب خود عقب‌تر هستید و برای آن‌که با او در رتبه مساوی قرار بگیرید، باید خود را به نقاط قوت رقیب برسانید!
حال نوبت شناخت نقاط ضعف است. بیشترین زمان خود را برای شناخت نقاط ضعف حریف کنید و سعی کنید تا در آن نقاط بهترین باشید. تنها در این صورت است که می‌توانید رقیب خود را ضربه فنی کنید.
درنتیجه در صورتی که نقاط ضعف رقیب خود را شناسایی کرده و آن را در کسب وکارتان به نقطه قوت تبدیل کنید، می‌توانید به مزیت رقابتی نیز دست پیدا کنید.
مشتریان را نادیده نگیرید
اگر مشتری وجود نداشته باشد، کسب وکاری هم وجود نخواهد داشت. شناسایی نقاط ضعف رقیب به تنهایی نمی‌تواند سازمان شما را از شرایط بحرانی نجات دهد و یا به کسب وکار شما سود ببخشد.
مشتریان خود را بشناسید و از خود بپرسید که چرا مشتریان باید محصولات من را خریداری کنند؟
چه چیزی باعث می‌شود تا مشتری حاضر به پرداخت پول برای خرید محصولات و خدمات شرکت من شود؟
اگر قرار باشد به صورت تخصصی‌تر این موضوع را بررسی کنیم، باید گفت :
ارزشی که محصول شما به مشتری خواهد داد باید بیشتر از پولی باشد که او پرداخت می‌کند. برای مثال فرض کنید قصد فروش یک یخچال را دارید. مشتری ترجیح می‌دهد بین شما و رقیب، شما را انتخاب کند. زیرا علاوه بر آن‌که کیفیت محصول شما عالی است، از ویژگی‌های دیگری مانند خدمات پس از فروش حرفه‌ای، اخلاق مناسب و برخورد حرفه‌ای و ارسال رایگان هم برخوردار هستید.
درنتیجه تلاش کنید تا مشتریان خود را به خوبی شناخته و تجربه شیرینی از خرید در ذهن مشتری ایجاد کنید.
نیازمند دانش هستید!
گاهی اوقات به‌وجود آوردن یک مزیت رقابتی سخت‌تر از چیزی است که فکر می‌کنید. ممکن است برای ایجاد یک مزیت رقابتی پایدار، نیازمند دانش و تکنولوژی خاص باشید تا بتوانید از رقبای خود پیشی بگیرید. این دانش به وسیله استفاده از نیروهای کار متخصص محقق خواهد شد و باعث می‌شود که بتوانید روی منحصر به فرد شدن کسب وکار خود تمرکز کنید. در واقع یکی از سه رأس مثلث برای ساخت مزیت رقابتی، دانش است که می‌تواند نقطه قوت منحصر به فردی بسازد.
چگونه مشتریان خود را به مشتریان وفادار تبدیل کنیم؟
حال که توانستید مزیت رقابتی سازمان خود را پیدا کنید، زمان آن است که با ایجاد یک مزیت رقابتی پایدار، نه تنها یک پله، بلکه چندین پله از رقبای خود جلوتر بیفتید. مزیت رقابتی پایدار، مزیتی است که شما آن را دارید و دیگران نمی‌توانند به هیچ عنوان از شما کپی کنند و به مزیت رقابتی سازمان شما دست پیدا کنند.
برای مثال شرکت اپل و گوگل را در نظر بگیرید. رقبای این دو شرکت کم نیستند اما سهم بزرگی از بازار را در دست داشته و در اولین اولویت‌های ذهنی مشتری هستند. تکنولوژی و دانش اپل به‌گونه‌ای است که هیچ شرکتی تا به حال نتوانسته به آن دست پیدا کند و چندین پله از رقبای خود بالاتر است. این مزیت رقابتی پایدار شرکت اپل است که توانسته به‌وسیله آن مشتریان خود را به مشتریان وفادار تبدیل کند.
چه راهبردهایی برای ایجاد مزیت رقابتی وجود دارد؟
استراتژی‌های متفاوتی برای ایجاد یک مزیت رقابتی وجود دارد که به برخی از آن‌ها اشاره می‌کنیم:
کنترل و مدیریت هزینه‌ها
اگر پس از شناخت مشتریان خود به این نتیجه رسیده‌اید که قیمت پایین‌تر می‌تواند یکی از مزیت‌های رقابتی شما باشد، پس باید درساخت محصولات خود کمترین هزینه تمام‌شده را به‌کارگیرید تا قیمت نهایی محصول نیز کمتر شود. در این استراتژی اگر با توجه به نوع محصول خود بتوانید، آن را در مقیاس بزرگتری به فروش برسانید، محصولاتی با قیمت کمتری نسبت به رقبای خود تولید خواهید کرد و بدین‌ترتیب از راهبرد مدیریت و کنترل هزینه‌ها به خوبی استفاده کرده اید.
استراتژی تمایز
اگر کیفیت محصولات و موارد دیگری به جز قیمت برای مشتریان مهم است، می‌توانید در آن‌ها تمایز ایجاد کرده و اگر بتوانید به خوبی از پس ایجاد تمایز برآیید، حتی می‌توانید محصولات و یا خدمات خود را با قیمت‌های بالاتری از رقبا به دست مشتریان برسانید.
تمرکز
هدف از این استراتژی، تمرکز بر یک بازار خاص کوچک است. اگر مشتریان آن بازار کوچک، نیازهای متفاوتی داشته باشند و شما بتوانید با ارائه محصولات و خدمات خود، نیازهای آن‌ها را برطرف کنید، به وضعیت پایداری در فروش خواهید رسید.
توجه کنید که هر کدام از این راهبردها، باید با توجه به شناخت مشتریان و رقبا صورت گرفته و انجام شود.
بسیاری از شرکت‌ها در شرایط بحرانی جامعه و یا سازمانشان، دچار شوک بزرگی شده‌اند که در مقابل این مشکل دو راه دارند، یا باید قید کار و بیزینس خود را بزنند و یا استراتژی‌های مختلف فروش خود را تغییر دهند و با ایجاد یک مزیت رقابتی و بهبود مشکلات خود، دوباره سرپا شده و سازمان خود را از شرایط بحرانی نجات دهند.در نتیجه ساخت یک مزیت رقابتی مناسب، می‌تواند سازمان شما را به طرز عجیبی از بحران نجات دهد.
