مدل درآمدی فریمیوم (Freemium) که نام آن از ترکیب دو کلمه رایگان (Free) و پریمیوم (Premium) ایجاد شده، نوعی مدل درآمدی است که هم شامل خدمات رایگان و هم خدمات افزوده پولی می‌شود. به این ترتیب شرکت‌هایی که از این مدل درآمدی استفاده می‌کنند، خدمات ساده و ابتدایی را به صورت رایگان در اختیار کاربر قرار می‌دهند تا آنها را امتحان کند و در عین حال خدمات پیشرفته‌تر یا افزوده‌ای را به صورت پولی در اختیار کاربر می‌گذارند.
در حالی که ابداع اصطلاح فریمیوم به جارد لاکین (Jarid Lukin) در شرکت آلاکرا، یک تامین‌کننده اطلاعات شرکتی و ابزارهای گردش کار نسبت داده می‌شود که آن را در سال 2006 ایجاد کرده، خود این عمل به گذشته و دهه 1980 بر می‌گردد.
مفهوم مدل درآمدی فریمیوم به زبان ساده
کسب و کارهایی که از این مدل استفاده می‌کنند یکی از خدمات خود را به رایگان به مصرف کننده عرضه می‌کنند تا بستری برای تراکنش‌های احتمالی آینده ایجاد کنند. با عرضه خدمات در سطح ابتدایی به رایگان، این شرکت‌ها روابط خود را با مشتریان ایجاد می‌کنند و در ادامه به آنها خدمات پیشرفته‌تر، افزونه‌ها، فضای ذخیره بیشتر، یا یک نسخه بدون تبلیغات با هزینه بیشتر پیشنهاد می‌کنند.
مدل درآمدی فریمیوم به ویژه در کسب و کارهای اینترنتی با هزینه جذب مشتری کم، کارایی مناسبی دارد. این مدل به کاربران اجازه می‌دهد از ابزارهای پایه‌ای یک نرم‌افزار، بازی، یا خدمات به رایگان استفاده کنند و بعد برای «بهروزرسانی» به نسخه‌ی اصلی هزینه بپردازند. این یک تاکتیک محبوب برای شرکت‌هایی است که تازه شروع به جذب مشتری برای نرم‌افزار یا خدمات خود کرده‌اند.
از دهه 1980 به بعد، این مدل درآمدی در بسیاری از شرکت‌های نرم‌افزاری معمول بوده است. این شرکت‌ها نرم‌افزارهای ابتدایی را به مشتریان به رایگان عرضه می‌کردند تا آنها را امتحان کنند. اما این نرم‌افزارها قابلیت‌های محدودی داشتند و مشتریان برای دسترسی به بسته‌ی کامل نرم‌افزاری مجبور می‌شدند هزینه‌ای پرداخت کرده و نرم‌افزار را بهروزرسانی کنند.
به نقل از ویکی‌پدیا، فریمیوم یا رایگان‌پایه، یک روش کسب و کار و دریافت پول است که معمولاً یک کالا مانند نرم‌افزار، رسانه، بازی یا خدمات وب به صورت رایگان‌افزار ارائه می‌شود ولی برای دسترسی به امکانات جانبی مانند امکانات ویژه، خدمات بیشتر، یا نمایش بهتر نرم‌افزار از کاربر درخواست پرداخت می‌شود.
مدل درآمدی فریمیوم همچنین روش بسیار محبوبی برای شرکت‌های بازی‌سازی محسوب می‌شود. بازی‌های فریمیوم به رایگان در اختیار تمام کاربران قرار می‌گیرند، اما امکانات ویژه و مراحل پیشرفته‌تر فقط زمانی «باز» می‌شوند که کاربر برای آنها هزینه کند. بازی‌ها و خدمات فریمیوم می‌توانند باعث انداختن گارد کاربر شوند، چرا که آنها ممکن است از هزینه خود (یا بچه‌هایشان) در این محیط مطلع نباشند، چرا که هزینه‌ها به صورت خرد و تکه تکه از آنها دریافت می‌شود.
مزایای مدل درآمدی فریمیوم
از آنجا که این مدل درآمدی بیشترین همخوانی را با دستگاه‌ها و سیستم‌های امروزی دارد، احتمال کمی وجود دارد که در آینده نزدیک شاهد کنار رفتن آن باشیم. با این حال برای ارزیابی بهتر آن لازم است مزایا و معایب آن را در مقابل یکدیگر بررسی کنیم تا به تحلیلی قابل قبول در مورد آن دست پیدا کنیم. در ادامه ابتدا برخی از مهم‌ترین مزایای مدل درآمدی فریمیوم معرفی می‌شود. بعد از آن به معایب این مدل درآمدی می‌پردازیم.
رشد ویروسی کاربران سرویس
از آنجا که محصولات و خدماتی که با این مدل درآمدی عرضه می‌شوند رایگان هستند، راحت‌تر می‌توانند مشتری جذب کنند، حال اگر این مشتریان تبدیل به طرفدار محصول شوند، می‌توانند باعث رشدی چند برابری شوند. برای مثال کافی است نگاهی به بازی بتل رویال (Battle Royale) داشته باشیم. این بازی توانست با کمک اینفلوئنسرهایی که بازی را استریم می‌کردند بیش از 250 میلیون بازیکن جذب کند.
کاهش هزینه جذب مشتری
از آنجا که کاربران به این ترتیب از قبل وارد اکوسیستم یک کسب و کار فریمیوم شده‌اند، پول گرفتن از آنها می‌تواند کار ساده‌تری باشد. همچنین این شرکت‌ها می‌توانند بدون پرداخت هر نوع هزینه برای تبلیغات یا تیم فروش، امکانات پولی خود را در پلتفرم تبلیغ کنند.
مدل درآمدی فریمیوم با به اشتراک گذاشتن ویژگی‌های کلیدی یک محصول، به راحتی اقدام به جذب مشتری می‌کند. این در حالی است که همین کار با مدل‌های درآمدی دیگر بسیار دشوار محسوب می‌شود و بعضا هزینه بسیار بالایی نیز می‌تواند داشته باشد.
بازخورد بیشتر از کاربران
از جمله مزایای دیگر این مدل درآمدی می‌توان به حضور مشتریان در اکوسیستم اشاره کرد که می‌تواند برای دریافت بازخورد مورد استفاده قرار بگیرد. به این ترتیب کسب و کارهایی که از این مدل درآمدی استفاده می‌کنند امکان ایجاد ارتباط بهتری با مشتری در مورد امکانات محصول دارند. آنها همچنین به خوبی می‌توانند متوجه شوند که مشتریان برای چه خدمات و امکاناتی حاضر به پول دادن هستند.
معمولا در بازی‌های فریمیوم برای گرفتن بازخورد از مشتری برای کاربران پرسش‌نامه‌هایی ارسال می‌شود که پاسخ به آنها منجر به دریافت جوایز در بازی می‌شود، اپلیکیشن‌های فریمیوم نیز از مشوق‌های مشابهی مانند کد تخفیف برای دریافت بازخورد از کاربران استفاده می‌کنند.
درآمد از تبلیغات درون پلتفرم
در حالی که کاربران در اپلیکیشن‌ها و بازی‌هایی که از مدل درآمدی فریمیوم استفاده می‌کنند تمایلی به پرداخت پول ندارند، تبلیغ‌کنندگان در موارد بسیاری برای این کار کاملا مشتاق هستند. برای همین در این اپلیکیشن‌ها معمولا به کاربران تبلیغات اجباری نشان داده می‌شود. این تبلیغات معمولا قبل یا بعد از شروع بازی، یا اجرای کارکرد اصلی اپلیکیشن نمایش داده می‌شود.
چالشی که این کسب و کارها در استفاده از تبلیغات دارند شامل حفظ تعادل در حجم تبلیغات است. هنگامی که تعداد تبلیغات زیاد شده و مدام کاربر با صفحه تبلیغ مواجه شود، ریزش کاربر اتفاق می‌افتد. به همین ترتیب هنگامی که تعداد تبلیغات کم باشد، ممکن است محصول از پس هزینه‌های نگهداری بر نیامده و کسب و کار با مشکلات بزرگ‌تری مواجه شود. فقط برای این که مقیاسی از درآمد تبلیغاتی شرکت‌هایی که از این مدل استفاده می‌کنند داشته باشیم، می‌توانیم به درآمد 500 میلیون دلاری اسپاتیفای (Spotify) در سال 2018 از تبلیغات داخل اپلیکیشن اشاره کنیم.
معایب مدل درآمدی فریمیوم
مدل‌های درآمدی مختلف با توجه به ویژگی‌های هر کسب و کار مورد استفاده قرار می‌گیرند. در حالی که بسیاری از ویژگی‌های یک مدل درآمدی ممکن است برای بعضی مثبت باشند، همین ویژگی‌ها می‌توانند برای دیگران منفی باشند. همین موضوع در مورد مدل فریمیوم هم صادق است. در ادامه برخی از مهم‌ترین معایب این مدل معرفی می‌شود.
دشواری دریافت پول
بزرگ‌ترین چالش مدل درآمدی فریمیوم یافتن راهی برای پول گرفتن از کاربران برای امکانات پولی است. در بیشتر موارد کاربران فریمیوم فاقد منابع مالی برای پرداخت برای امکانات پولی هستند. این مورد به خصوص وقتی که آنها از قبل خدمات دیگری دریافت کنند یا از خدمات رقبا بهره‌مند شده باشند موضوعیت دارد. برای همین خیلی احتمال دارد که بسیاری از کاربران فریمیوم هیچ وقت تبدیل به کاربرانی نشوند که پول خرج می‌کنند. به این ترتیب مهم‌ترین چالش کسب و کارهای فریمیوم چیزی جز نحوه ترغیب کاربران به پرداخت برای امکانات نیست.
برقراری تعادل هزینه‌ها
کسب و کارهایی که از مدل درآمدی فریمیوم استفاده می‌کنند می‌خواهند محصول خود را به رایگان عرضه کنند تا کاربران از جذابیت و کارایی آن استفاده کنند، اما نمی‌خواهند آن قدر خوب این کار را بکنند که کاربران نیازی به پرداخت پول نداشته باشند. پیدا کردن تعادل مناسب بین این دو حالت یکی از بزرگ‌ترین چالش‌های کسب و کارهایی است که این مدل درآمدی را انتخاب می‌کنند.
هزینه‌بری عملیاتی
تنها درصد اندکی از کاربران پلتفرم‌های بزرگ فریمیوم مثل ساندکلاد (SoundCloud) برای خدماتی که دریافت می‌کنند پول پرداخت می‌کنند. این در حالی است که آنها از تعداد قابل توجهی کاربر برخوردار هستند که باعث می‌شود هزینه‌های عملیاتی بسیار زیادی داشته باشند.
برای همین راه‌اندازی پلتفرم‌های گسترده‌ای که از مدل درآمدی فریمیوم استفاده کنند چندان مقرون به صرفه نیست. درآمد این کسب و کارها بیشتر با در نظر گرفتن تبلیغات در آنها به حد قابل قبول می‌رسد. این موضوع باعث می‌شود سرمایه‌گذاری روی این مدل کسب و کار تا حد زیادی با ریسک و خطرات عدم بازگشت مالی مناسب همراه شود.
مشتریان خسیس!
یکی از مشکلات همیشگی کسب و کارهایی که از این مدل درآمدی استفاده می‌کنند، وجود مشتریانی است که به هیچ وجه حاضر به پرداخت پول نیستند. تفاوتی نمی‌کند چه امکانات مفید یا جذابی ممکن است با پول در اختیار آنها قرار بگیرد یا چقدر از آنها لذت ببرند، آنها فقط از امکانات رایگان استفاده می‌کنند. با وجود این، کسب و کارها مجبور هستند به سرمایه‌گذاری روی چنین مشتریانی نیز ادامه بدهند تا مانع از ایجاد بازخوردهای منفی بین سایر کاربران شوند.
مدل درآمدی فریمیوم یکی از محبوب‌ترین مدل‌های درآمدی به ویژه برای کسب و کارهای آنلاین، نرم‌افزارها، اپلیکیشن‌های روزمره و بازی‌ها محسوب می‌شود. کاربرانی که از این خدمات استفاده می‌کنند بدون پرداخت هیچ هزینه‌ای می‌توانند به بعضی از امکانات پایه دسترسی داشته باشند. با این حال اگر آنها بخواهند از امکانات ویژه، یا بسته کامل خدمات استفاده کنند باید اشتراک یا هزینه‌ای پرداخت کنند.
از آنجا که ورود اولیه کاربران به این نوع محصولات ساده‌تر از محصولات پولی است، این مدل یکی از مدل‌های جذاب از لحاظ جذب مخاطب در نظر گرفته می‌شود. با این حال کسب و کارهایی که از این مدل استفاده می‌کنند همواره با چالش‌هایی در زمینه ایجاد تعادل بین خدمات رایگان و پولی، و همچنین ایجاد راهکارهایی برای دریافت پول از مشتریانی که فقط از خدمات رایگان استفاده می‌کنند، مواجه هستند؛ شما چه تجربه‌ای در خصوص این مدل درآمدی دارید؟ آیا تمایلی به استفاده از سرویس‌های فریمیوم دارید؟
