یکی از کتابهای شناخته شده در زمینه‌ی مذاکره، کتاب مذاکره برای کسب سود (Bargaining for Advantage) نوشته‌ی جی. ریچارد شل (G.R.Shell) است.
ریچارد شل در مدرسه کسب و کار وارتون تدریس می‌کند و مدیریت دوره‌ی آموزش مذاکره برای مدیران را نیز برعهده دارد، که دوره‌ای شناخته‌شده و گران‌قیمت محسوب می‌شود (+).
همه‌ی این نکات باعث شده که کتاب مذاکره برای کسب سود از جایگاه نسبتاً خوبی برخوردار باشد و خوانندگان کتابهای مدیریت و مذاکره نیز از آن استقبال کنند.
از آن‌جا که ما هم در متمم، چند مرتبه به کتاب ریچارد شل ارجاع داده و نیز آن را به عنوان یکی از کتابهای معتبر مذاکره در سطح بین المللی معرفی کرده‌ایم، مناسب دیدیم مطلبی را به معرفی کتاب او اختصاص دهیم.
کتاب Bargaining for Advantage توسط محمد ابراهیم گوهریان و یاسر ابراهیمی با عنوان مذاکره برای کسب سود به فارسی ترجمه شده و توسط انتشارات نسل نو اندیش به بازار عرضه شده است.
اگر انتظار ترجمه‌ای روان و دقیق داشته باشید، احتمالاً ترجمه‌ی فارسی رضایت شما را تأمین نخواهد کرد. اما به هر حال، برای کسانی که به نسخه‌ی انگلیسی کتاب دسترسی ندارند یا به علت ضعف در زبان انگلیسی ناچارند به سراغ ترجمه‌ی فارسی بروند، می‌توان گفت این کتاب با صرفِ کمی دقت و زحمت، قابل مطالعه است.
کتابی درباره‌ی چانه زنی در مذاکره
اگر چه در بخش‌های مختلف کتاب، بارها به واژه و مفهوم مذاکره هم اشاره شده است، اما به هر حال، همان‌طور که در عنوان انگلیسی کتاب مشخص است (Bargaining)، محور اصلی کتاب ریچارد شل بر بحث چانه زنی در مذاکره متمرکز شده است.
بنابراین منطقی است کتاب ریچارد شل را، نه به عنوان یک کتاب جامع مذاکره، بلکه به عنوان راهنمایی نسبتاً جامع در زمینه‌ی چانه زنی در مذاکره بخوانید و انتظارات خود را از کتاب، بر این اساس تنظیم کنید.
.
دو بخش اصلی در کتاب مذاکره برای کسب سود
ریچارد شل کتاب خود را به دو بخش اصلی تقسیم کرده و در هر بخش، چند فصل را به عنوان زیرمجموعه ارائه کرده است.
ایده‌ی تقسیم‌بندی شل در این کتاب جالب است:
بخش اول: شش ستون مذاکره
بخش اول کتاب به معرفی شش ستون اصلی مذاکره اختصاص یافته است. این ستون‌ها از نگاه ریچارد شل به شرح زیرند:
- سبک چانه زنی و مذاکره‌ی شما (Your Bargaining Style)
- هدف‌ها و انتظارات شما (Your Goals and Expectations)
- هنجارها و استانداردها (Authoritative Standards and Norms)
- روابط (Relationships)
- منافع طرف مقابل (The Other Party’s Interests)
- اهرم‌های قدرت (Leverage)
ریچارد شل برای تعیین سبک مذاکره، پنج سبک مدیریت تعارض را مطرح کرده و به بحث گذاشته است. فصل‌های دوم تا پنجم هم (از جمله موضوع منافع و مواضع) تقریباً به همان شکلی که در اکثر کتابهای مرجع مذاکره مطرح می‌شوند، مورد اشاره قرار گرفته‌اند.
اما بر اساس قضاوت ما، او در فصل ششم (اهرم‌های قدرت) نتوانسته تعریفی شفاف و دقیق از اهرم‌های قدرت ارائه دهد. با توجه به این‌که این مفهوم در ادبیات رسمی مذاکره، تعریف مشخصی ندارد و مشخصاً ریچارد شل آن را مطرح کرده است، انتظار می‌رود مثال‌هایی شفاف‌تر و تعریفی دقیق‌تر از این مفهوم ارائه شود.
اما مثال‌هایی اراسه شده هم نتوانسته‌اند کمک چندانی به شفاف شدن موضوع بکنند. در حدی که یکی از مثال‌ها (درباره‌ی گروگانگیری) که حدود نیمی از حجم این فصل را به خود اختصاص می‌داد، در ترجمه‌ی فارسی حذف شده، بدون این‌که ابهام موجود در این فصل، افزایش یا کاهش پیدا کند.
بخش دوم: فرایند مذاکره
بخش دوم کتاب را در مقایسه با بخش اول آن، می‌توان قسمت قوی‌تر کتاب مذاکره برای کسب سود دانست.
ریچارد شل در این بخش، یک مدل چهار مرحله‌ای برای فراینده مذاکره ارائه می‌کند (می‌دانید که مدل‌های متعددی برای فرایند مذاکره وجود دارد و احتمالاً به خاطر دارید که ما یک مدل هفت مرحله‌ای را برای فرایند مذاکره معرفی کرده‌ایم).
چهار مرحله‌ای که ریچارد شل برای فرایند مذاکره مطرح و بررسی می‌کند به شرح زیرند:
- آماده شدن و انتخاب استراتژی (Preparing Your Strategy)
- تبادل اطلاعات (Exchange of Information)
- موضع‌گیری اولیه و تبادل امتیازات (Opening and Making Concessions)
- بستن مذاکره و قطعی کردن تعهدات (Closing and Gaining Commitment)
این بخش از کتاب، بیشتر جنبه‌ی تکنیکی دارد و نویسنده کوشیده است در هر یک از چهار مرحله‌ی مذاکره، اصول و تکنیک‌ها و ترفندهای رایج را به مخاطب خود بیاموزد.
دو ویژگی کتاب ریچارد شل
کتاب مذاکره برای کسب سود، دو ویژگی دارد که می‌توان آن‌ها را به عنوان نقاط قوت و وجه تمایز این کتاب مطرح کرد.
ویژگی اول، تأکید فراوان بر اهمیت اطلاعات در مذاکره است. در حدی که خود او نگاهش به مذاکره را رهیافت مبتنی بر اطلاعات می‌نامد. البته همه‌ی ما از اهمیت اطلاعات در مذاکره آگاهی داریم و در اغلب کتابهای مذاکره هم بر این نکته تأکید می‌شود.
اما در عمل، بسیار پیش می‌آید که چنان بر خواسته‌ها و منافع و مواضع خود متمرکز می‌شویم که فراموش می‌کنیم به دست آوردن اطلاعات از طرف مقابل و تصمیم‌گیری و اقدام بر اساس آن‌ها، یکی از کلیدهای موفقیت در مذاکره محسوب می‌شود.
ریچارد شل بارها در کتاب خود به مخاطب می‌آموزد که هر لحظه از مذاکره را به عنوان فرصتی برای کسب اطلاعات جدید درباره‌ی طرف مقابل (ترجیحات، خواسته‌ها، انتظارات، ارزش‌ها و دغدغه‌های او) در نظر بگیرید و هیچ فرصتی را برای کسب اطلاعات بیشتر از دست ندهید.
ویژگی دیگر کتاب ریچارد شل، تأکید بر جزئیات چانه زنی (Bargaining) و تکنیک‌های آن است. ابعاد مذاکره آن‌قدر گسترده و متنوع هستند که بسیاری از کتابهای مذاکره، صرفاً در حد اشاره‌ای کوچک از بحث چانه‌زنی عبور می‌کنند.
به همین علت، این نکته‌ی ارزشمندی است که ریچارد شل در کتاب مذاکره برای کسب سود، این بخش از مذاکره را پررنگ کرده و به جزئیات آن پرداخته است.
بسیاری از نکاتی که ریچارد شل در مذاکره مطرح می‌کند، ممکن است واضح و ساده به‌نظر برسند. اما اگر کمی دقیق‌تر فکر کرده و به تجربیات خود مراجعه کنیم، خواهیم دید که بسیاری از همین نکات ساده، باخت‌ها و نارضایتی‌های ما را در مذاکره‌های پیشین‌مان رقم زده‌اند.
ناشرِ کتاب، با هدف تبلیغ و معرفی کتاب، تصویر یک فصل از آن در قالب یک فایل PDF عرضه کرده و در سایت‌های مختلف (از جمله سایت دوره‌ی آموزش مذاکره برای مدیران وارتون) قرار داده است.
اگر علاقه دارید با فضای کتاب ریچارد شل آشنا شوید، دانلود و مطالعه‌ی این فایل می‌تواند مفید باشد:
Bargaining for Advantage (Sample Chapter)
معرفی کتابهای مدیریتی
پاراگراف فارسی
معرفی کتابهای روانشناسی
کتابخوانی و توصیه‌هایی درباره آن
دانشمندان کلاسیک مدیریت و اقتصاد و روانشناسی
دوست عزیز.
شما با عضویت رایگان به عنوان کاربر آزاد متمم (صرفاً با تعیین نام کاربری و کلمه‌ی عبور) می‌توانید به حدود نیمی از چند هزار درس متمم دسترسی داشته باشید.
همچنین در صورت تمایل، با پرداخت هزینه عضویت، به همه‌ی درس‌های متمم دسترسی خواهید داشت.
فهرست برخی از درس‌های مختص کاربران ویژه متمم را نیز می‌توانید در اینجا ببینید:
فهرست درس‌های مختص کاربران ویژه متمم
البته از میان درس‌های مطرح شده، شاید بهتر باشد ابتدا مطالعه و بررسی مباحث زیر را در اولویت قرار دهید:
دوره MBA
فنون مذاکره
تصمیم گیری
مدیریت بازاریابی
سواد دیجیتال
The post کتاب مذاکره برای کسب سود | ریچارد شل appeared first on متمم.
