اثر لنگر انداختن (Anchoring Effect) که آن را به خطای تکیه گاه ذهنی نیز ترجمه کرده‌اند، یکی از خطاهای شناختی است که باعث می‌شود ما در برآوردها و تخمین زدن اشتباه عمل کنیم.
در این درس ابتدا مفهوم لنگر انداختن ذهن را توضیح می‌دهیم و سپس به راه‌های کاهش این خطا می‌پردازیم.
برای این‌که با مفهوم لنگر انداختن آشنا شویم، ابتدا به دو مثال فرضی اشاره می‌کنیم. سعی کنید هر یک از این مثال را جزء به جزء در ذهن خود تصور کنید:
مثال اول | برآورد قیمت پروژه
یک تیم مشاوره مدیریت طی جلسات متوالی که با شرکت شما و مدیران ارشد شرکت داشته، مدیران را قانع کرده که شرکت به یک برنامه‌ی شش ماهه‌ی مهندسی مجدد فرایندها نیاز دارد.
شما هیچ برآوردی از قیمت چنین پروژه‌ای ندارید و از خود تیم می‌پرسید که پیشنهادشان چقدر است.
آن‌ها توضیح می‌دهند که چنین پروژه‌ای را پیش از این در یک شرکت دولتی بزرگ با قیمت پانصد میلیون تومان انجام داده‌اند، اما انتظار ندارند شرکت شما – که یک مجموعه‌ی خصوصی متوسط است، چنین پولی را پرداخت کند.
مثال دوم | فروش محصول ما در سال نخست چقدر خواهد بود؟
طی یک مذاکره تجاری در حال اخذ قرارداد نمایندگی فروش یک شرکت بزرگ تولیدی هستید.
این شرکت از شما می‌پرسد که «در سال اول چقدر می‌توانید بفروشید؟»
می‌دانید که پاسخ این سوال بر روی سایر شرایط قرارداد نیز تأثیر دارد و اگر نتوانید فروش بالایی را برای سال اول اعلام کنید، حتی ممکن است قرارداد را به‌کلی از دست بدهید.
با وجود اهمیت بحث، شما هیچ برآورد اولیه‌ای ندارید که در سال اول چقدر می‌توان فروخت. در این میان، طرف مقابل می‌گوید که در دو قرارداد مشابه در همین شهر، یک شرکت فروش دو میلیاردی سال اول و شرکت دیگر فروش دو میلیارد و دویست میلیون تومانی را متقبل شده‌اند.
مثال‌های بالا دو ویژگی مشترک دارند:
- شما اطلاعات دقیقی از نرخ و رقم مناسب ندارید و شرایط هم به گونه‌ای است که نمی‌توان از ابهام مسئله چندان کاست.
- یک نقطه‌ی شروع اولیه به شکل رسمی یا غیر رسمی برای فکر کردن و تحلیل کردن و ارزیابی گزینه‌ها مطرح می‌شود.
معمولاً در چنین شرایطی، ذهن ما وارد فرایندِ اصلاح و تعدیل (Adjustment) می‌شود. به این معنا که سعی می‌کنیم نقطه یا موضع یا عدد یا برآورد اولیه را تغییر داده و اصلاح کنیم تا عددی واقعی‌تر به دست آید.
مثلا در مورد قیمت پروژه، ممکن است شما چنین مسیری را در ذهن خود طی کنید:
پانصد میلیون تومان خیلی زیاد است. آن شرکت ۴۰۰۰ نفر پرسنل دارد و ما فقط یک شرکت ۱۰۰ نفری هستیم. البته درست است که فرایندها تابع تعداد افراد نیستند، اما حداقل باید آن پول نصف شود (۲۵۰ میلیون تومان).
ضمناً آن شرکت دولتی را می‌شناسم و می‌دانم که در پرداخت پول به بعضی مشاوران، دست‌ودل‌بازانه برخورد می‌کنند. همین ۵۰۰ میلیون را اگر شرکت دولتی دیگری بود، شاید ۴۰۰ میلیون می‌داد. پس من هم باید باز پایین‌تر بیایم (۲۵۰ را مثلاً به ۲۰۰ میلیون تومان کاهش می‌دهید).
ضمناً اگر من از ابتدا بگویم ۲۰۰ میلیون را قبول دارم، قرارداد با عددی بالاتر از ۲۰۰ بسته می‌شود. پس بهتر است من پیشنهاد اولیه‌ام را ۱۰۰ میلیون اعلام کنم.
آیا اثر لنگر به خاطر عدم تقارن اطلاعات است؟
ممکن است با خود بگویید ریشه‌ی اثر لنگر به توزیع نابرابر اطلاعات است. در هر دو مثالی که مطرح شد، طرف مقابل اطلاعات بیشتری دارد.
چگونه می‌توانم مطالعات و مقالات دانشگاهی مربوط به اثر لنگر انداختن را پیدا کنم؟
آدریان فرنهام که ما او در متمم را به روانشناسی پول می‌شناسیم، مقاله‌ای دارد که در آن به مرور ادبیات مرتبط با اثر لنگر انداختن پرداخته است. از طریق آن مقاله می‌توانید با مقاله‌های دیگر آشنا شوید و مطالعه‌ی دقیق‌تر را ادامه دهید (دانلود مقاله فرنهام درباره اثر لنگر انداختن).
تمرین و مشارکت در بحث
آیا تجربه‌ای در ذهن دارید که گرفتار لنگر ذهنی شده باشید؟
این تجربه می‌تواند در مذاکره با دیگران بوده باشد، یا در برآوردهایی که در خلوت خودتان برای تصمیم گیری و برنامه‌ریزی انجام داده‌اید.
نوشته اثر لنگر انداختن چیست؟ چگونه می‌توان این سوگیری شناختی را کاهش داد؟ اولین بار در متمم. پدیدار شد.
