تله مارکتینگ چیست؟
بازاریابی تلفنی یا تله مارکتینگ (Telemarketing) تاریخچه‌ای حدود یک قرن دارد. بازاریابی تلفنی یکی از شیوه های بازاریابی مستقیم است.
در بازاریابی تلفنی با مشتری بالقوه یا کسانی که ممکن است مشتری بالقوه باشند تماس گرفته می‌شود و از طریق تلفن تلاش می کنیم آنها را به خرید یا استفاده از محصولات یک شرکت ترغیب کنیم.
با همه گیر شدن اینترنت اغلب بازاریابان حتی به استفاده از تلفن در فعالیت های بازاریابی خود فکر نمی کنند. این کار کاملا اشتباه است زیرا تماس های تلفنی هنوز هم می توانند جزء مهمی در بیشتر فعالیت های بازاریابی B2B باشد.
نباید بازاریابی تلفنی را کنار گذاشت. بازاریابان هوشمند از ترکیبی از رسانه ها برای تبلیغ محصولات و خدمات خود استفاده می کنند. ترکیب های محبوب و متداول به این ترتیب هستند:
- دریافت اعتبار به ازای هر کلیک
- بازاریابی با پست الکترونیکی
- سمینارهای تحت وب / اینترنتی
- بازاریابی از طریق پست الکترونیکی
- بازاریابی تلفنی یا فروش تلفنی
تماس سرد چیست؟
هنگامی که شرکت با مشتریان بالقوه ای تماس می گیرد که رابطه قبلی با آنها نداشته، در این صورت تماس گرفته شده در اصطلاح بازاریابی، یک تماس سرد به حساب می آید. معمولاً شرکت ها فهرست مشتریان بالقوه خود را از شرکت های مخابراتی یا شرکت های مرتبطی که علایق یا سوابق خرید مشتریان را زیر نظر می گیرند خریداری می کنند.
مراحل فروش تلفنی
مرحله شروع یکی از مهم ترین مراحل فروش تلفنی است. چون اگر در این مرحله نتوانید اشتیاق لازم را در مشتری ایجاد کنید، مجبور خواهید شد قید مراحل بعدی را بزنید.
در واقع می توان گفت نحوه شروع گفتگو با مشتری تعیین می کند که به مراحل بعدی می روید یا نه.
در این مرحله، معمولا از کسی نمی شنویم که بگوید «لطفا دیگه به من زنگ نزنید!» یا «لطفاً مزاحم نشوید!» در عوض، جملاتی می شنویم شبیه به این:
«اجازه بدید در موردش بیشتر فکر کنم!»، «باید در این مورد فکر کنم!»، «فرصتش رو ندارم!»، «باید با یک نفر مشورت کنم…!» و مواردی از این قبیل.
به این جملات خوش بین نباشید! اگر در همان ابتدای شروع کار کردن روی مخاطب، نتوانید او را متقاعد کرده و به مرحله ی دوم بکشانید، بهتر است قید این مشتری را بزنید.
این مسئله ربطی به این ندارد که شما در صحبت هایتان چقدر روی نیاز مخاطب تان تمرکز کرده اید. در هر صورت، پیشرفتی نخواهید داشت.
در مرحله دوم باید از مخاطب اطلاعات دریافت کنید. در این مرحله است که شما بعد از گذراندن مرحله حیاتی اول، توانسته اید مخاطب را برای مراحل بعد با خودتان همراه کنید. حالا سؤال اینجاست که این اطلاعات شامل چه مواردی است؟! همان طور که در ابتدای صحبتمان گفتیم اشاره به نیاز مشتری، برای او جلب توجه نمی کند. شما باید کالا یا خدماتی را به مشتری ارائه کنید که در مقایسه با کالا یا خدماتی که در حال حاضر در اختیار دارد و استفاده می کند، امتیازات و مزایای بیشتری داشته باشد.
و اما در مرحله سوم بروید سراغ ارائه پیشنهاد.
اکنون که متوجه شده اید که محصول شما به درد مشتری تان می خورد، باید این ارتباط را به او هم منتقل کنید تا متوجه شود با خرید و استفاده از محصول شما، به لحاظ کاری در شرایط بهتری قرار می گیرد.
البته به این نکته توجه کنید که در این مرحله قرار است نه های زیادی بشنوید! نترسید! فقط فروشندگان ضعیف و ناشی در این شرایط جا می زنند و از پیگیری و ادامه کار منصرف می شوند.
اینکه فقط بله های خود را ثبت کنید و بیخیال نه ها شوید، یعنی ضعف و ناکارآمد بودن روشهای خود را انکار کرده اید و اینکه در سنجش انتظارات مشتری دچار مشکل و سردرگمی خواهید شد.
در مرحله ی آخر، باید فروش خود را قطعی کردن کنید. این مرحله مخصوص مشتریان بالقوه ای است که تا درصد بالایی در مورد مفید و مورد استفاده بودن کالا یا خدمات شما متقاعد شده اند.
با این حال، در مورد آنهایی که زمان های دقیق تری را برای ملاقات با شما یا پیگیری پیشنهادتان تعیین می کنند (فردا ۱۰ و ۳۰ دقیقه ی صبح برای پیگیری موضوع در دفتر فروش شما، در خدمت تان خواهم بود…) بیشتر وقت بگذارید و برای آنها اولویت قائل شوید. در عین حال، در دفتر خود ثبت کنید که از بین تماس هایی که داشته اید (در هفته یا ماه یا فصل گذشته)، چند مورد از آنها تا مرحله دوم، سوم و بخصوص مرحله چهارم رسیده اند. با این اعداد و آمارهای ثبتی، می توانید عملکرد خود را در کلیه مراحل فروش ارزیابی کنید.
مزایای بازاریابی تلفنی
- صرفه جویی در زمان و بودجه
- انتقال راحت و آسان پیام
- آماده سازی بازار هدف
- حذف ملاقاتهای حضوری
معایب بازاریابی تلفنی
تله مارکتینگ همچنان که مزایای بسیاری دارد، در عین حال دارای معایب خاص خود نیز هست. در بازاریابی تلفنی شما نمی توانید مشخصا تاثیر پیام منتقل شده را در مشتری بررسی کنید و از علاقه او اطمینان حاصل کنید. بسیاری از مشتریان تا زمانی که محصول را از نزدیک مشاهده نکنند نمی توانند نظر قطعی خود را اعلام کرده و اقدام به خرید کنند.
نکات مهم برای بازاریاب حرفه ای
۱-آماده شدن برای بازاریابی تلفنی
تا جایی که می توانید درباره چیزی که می خواهید بفروشید یاد بگیرید.
در رابطه با شرکتی که برای آن کار می کنید مطالعه کنید.
مطمئن باشید که فرآیند فروش را فهمیده اید.
برای مشتریان بالقوه اطلاعات تماس را آماده سازی کنید.
۲-با اعتماد به نفس صحبت کنید.
۳-مهارت های ارتباطات موثر را تمرین کنید.
۴-تمرین کنید تا به نظر نرسد دارید روخوانی می کنید.
۵-یک نگرش ذهنی مثبت داشته باشید.
۶-فعال و با انگیزه بمانید.
۷-تشخیص دهید چه زمانی باید به سراغ مکالمه بعدی بروید.
۸-طوری رفتارکنید که مثل بازاریاب ها به نظر نرسید.
در صورتی که در زمینه طراحی سایت و سئو و بازاریابی اینترنتی نیاز به مشاوره دارید با کارشناسان ما تماس بگیرید.
نوشته تله مارکتینگ ، هنر فراموش شده بازاریابی مستقیم اولین بار در سمانیک. پدیدار شد.
