بعد از حدود دوهزار سال که بحث متقاعد کردن دیگران بر اساس الگوی سه ستونی ارسطو تحلیل و تدریس می‌شد، دو نفر به نام‌های پِتی و کاچیوپو (Petty & Cacioppo) کوشیدند چارچوب متفاوتی برای بررسی فرایند متقاعدسازی تعریف کنند.
آشنایی این دو نفر با دانش‌های عصب‌شناسی و روانشناسی اجتماعی باعث شد که بتوانند متقاعد کردن دیگران را به شکلی عمیق‌تر و جدی‌تر مورد مطالعه و بررسی قرار دهند.
طی دهه‌های اخیر، پتی و خصوصاً کاچیوپو کتاب‌های مرجع و ارزشمند متعددی در زمینه‌ی روانشناسی تألیف کرده‌اند (+).
اما شاید برایتان جالب باشد که معتبرترین الگو برای آموزش متقاعدسازی – که در کتاب‌های روز دنیا آموزش داده می‌شود – چارچوبی است که آن‌ها در سال ۱۹۷۸ در کتاب خود با عنوان Communication & Persuasion مطرح کرده و به آن پرداخته‌اند.
مزیت مدل آن‌ها در این ویژگی است که می‌توانند نتایج بعضاً ضد و نقیضی را که در مطالعات دیگران وجود داشته توضیح دهند و به همین علت، یک چارچوب محکم و قابل اتکا برای آموزش و یادگیری مهارت متقاعد کردن دیگران به دست می‌دهند.
برای کسانی که در زمینه‌ی مذاکره، تبلیغات، ارائه مطلب و سخنرانی و سایر حوزه‌های نیازمند به متقاعد کردن دیگران فعالیت می‌کنند، آشنایی با مدل متقاعدسازی این دو نفر – که با نام ELM یا Elaboration Likelihood Model شناخته می‌شود – مفید و ارزشمند است.
تعریف متقاعدسازی
با وجودی که همه‌ی ما کمابیش درک یکسانی از متقاعدسازی داریم، اما مناسب است که تعریف متقاعدسازی از نگاه پتی و کاچیوپو را بدانیم تا مدل آن‌ها را بهتر درک کنیم:
وقتی از متقاعد کردن دیگران صحبت می‌کنیم، منظورمان این است که با ارسال پیام (کلامی یا غیرکلامی)، ارزیابی آن‌ها را نسبت به شخص، موضوع یا چیز مشخصی تغییر می‌دهیم.
این نکته را باید به خاطر داشته باشید که متقاعد شدن، الزاماً به تغییر رفتار منتهی نمی‌شود و بحث ما در این‌جا محدود به متقاعدسازی است (تغییر رفتار به عواملی بیرونی متعددی بستگی دارد که خارج از حوزه‌ی متقاعدسازی هستند).
به این مثال توجه کنید:
ممکن است شما قانع شوید که محصول الف بهتر از محصول ب است، اما در نهایت هنگام خرید، به علت ملاحظات متعددی که در تصمیم گیری دارید، محصول ب را خریداری کنید.
همین که ارزیابی شما در ابتدا این بوده که محصول ب بهتر است و اکنون قانع شده‌اید که محصول الف بهتر است، یک متقاعدسازی موفق محسوب می‌شود (چون مثلاً ممکن است بودجه‌ی مشتری کم بوده یا این‌که محصول الف به علت توزیع نامناسب، در دسترس او قرار نداشته باشد).
دو مسیر متفاوت در متقاعد کردن دیگران
انسان‌ها را می‌توان از دو مسیر متفاوت، متقاعد کرد:
تمرین
پس از خواندن مفهوم مسیر اصلی و مسیر جانبی، چه مثال‌هایی در لحظات اول به ذهن‌تان رسید؟
The post دو مسیر متفاوت برای متقاعد کردن دیگران appeared first on متمم.
