این درس را به یک تاکتیک ساده در مذاکره اختصاص داده‌ایم که می‌تواند در امتیازدهی مفید باشد.
این تاکتیک را می‌توان از نتایج نظریه چشم انداز دنیل کانمن دانست و بسیاری از ما، آن را به تجربه آموخته‌ایم و به‌کار می‌گیریم.
اما مطرح کردن آن در قالب یک درس مستقل، از دو جهت می‌تواند مفید باشد:
- نخست این‌که یک مثال از کاربرد نظریه چشم انداز در مذاکره در مذاکره محسوب می‌شود.
- دوم این‌که این مثال را از زبان مالهوترا و ماکس بیزرمن می‌خوانیم و می‌آموزیم و شنیدن مطلبی هر چند ساده درباره‌ی مذاکره از زبان این متخصصانِ باتجربه، ارزشمند است و غنیمت محسوب می‌شود (+).
این دو نفر، با توجه به شکلِ نمودارِ مطلوبیت که در Prospect Theory مطرح شده، به دو سناریوی فرضی که توسط ریچارد تیلر برای صدها نفر از مدیر ارشد مطرح شده، اشاره می‌کنند:
کدام‌یک از دو وضعیت زیر شما را بیشتر خوشحال می‌کند؟
- هنگام قدم زدن در خیابان، یک اسکناس بیست دلاری پیدا می‌کنید
- هنگام قدم زدن در خیابان، یک اسکناس ده دلاری پیدا می‌کنید. فردا هنگام قدم زدن در خیابان دیگری، یک اسکناس ده دلاری دیگر پیدا می‌کنید.
(فرض بر این است که مدیران، اسکناسی را که می‌بینند برای خودشان برمی‌دارند!)
کدام‌یک از دو وضعیت زیر شما را بیشتر ناراحت می‌کند؟
- کیف پول‌تان را باز می‌کنید و می‌فهمید که ۲۰ دلار گم کرده‌اید.
- کیف پول‌تان را باز می‌کنید و می‌فهمید که ۱۰ دلار گم کرده‌اید. فردای همان روز هم ۱۰ دلار دیگر گم می‌کنید.
در سناریوی اول (پیدا کردن پول)، در هر دو حالت، ۲۰ دلار پیدا شده است. اما اغلب مدیران اعلام کرده‌اند که دو بار پیدا کردن ده دلار در دو روز متوالی خوشحال‌کننده‌تر است.
در سناریوی دوم، اغلب انسان‌ها می‌گویند که یک مرتبه گم‌کردن ۲۰ دلار، در مقایسه با گم کردن ۱۰ دلار در دو روز متوالی، دردناک است.
کاربرد در مذاکره
بیزرمن و ملهوترا چنین توضیح می‌دهند: از این نکته که انسان‌ها ترجیح می‌دهند پول را در چند بخش به دست بیاورند، اما آن را یک‌جا ببازند، می‌توان در مذاکره استفاده کرد.
به این معنا که با خُرد کردن امتیازها و یک‌کاسه کردن هزینه‌ها می‌توان رضایت طرف مقابل را بیشتر و بهتر تأمین کرد:
اگر مذاکره‌کننده‌ای قرار است امتیازی معادل ۲۰۰ دلار را اعطا کند، عاقلانه نیست که این امتیاز را یک‌جا اعطا کند.
طرف مقابل، اگر این ۲۰۰ دلار را در قالب چند امتیاز کوچک‌تر دریافت کند، خوشحال‌تر خواهد بود و بیشتر احتمال دارد که مذاکره به توافق نهایی منجر شود.
به شکل مشابه، اگر قرار است خبر خوبی هم به طرف مقابل بدهید، بهتر است این خبر را به چند بخش تقسیم کنید.
به عنوان مثال، به جای این‌که بگویید «پروژه زودتر از موقع مقرر و با بودجه‌ای کمتر از حد برآورد شده به پایان خواهد رسید»، این دو خبر را تفکیک کنید.
در مقطعی از مذاکره بگویید که پروژه زودتر از موقع مقرر به پایان می‌رسد و بعداً در موقعیتی دیگر بگویید که ضمناً بودجه‌ی آن هم، کمتر از حد برآوردشده خواهد بود.
عکس این مسئله در مورد امتیازخواستن، خسارت گرفتن و مطرح کردن خبرهای بد مصداق دارد:
بهتر است یک ضربه‌ی کاری بزنید تا این‌که مسئله را تکه تکه مطرح کنید.
دوست عزیز.
شما با عضویت رایگان به عنوان کاربر آزاد متمم (صرفاً با تعیین نام کاربری و کلمه‌ی عبور) می‌توانید به حدود نیمی از چند هزار درس متمم دسترسی داشته باشید.
همچنین در صورت تمایل، با پرداخت هزینه عضویت، به همه‌ی درس‌های متمم دسترسی خواهید داشت.
فهرست برخی از درس‌های مختص کاربران ویژه متمم را نیز می‌توانید در اینجا ببینید:
فهرست درس‌های مختص کاربران ویژه متمم
البته از میان درس‌های مطرح شده، شاید بهتر باشد ابتدا مطالعه و بررسی مباحث زیر را در اولویت قرار دهید:
دوره MBA
فنون مذاکره
تصمیم گیری
مدیریت بازاریابی
سواد دیجیتال
The post تاکتیک های مذاکره | خرد کردن امتیازها appeared first on متمم.
