بسیاری از مدرسان مذاکره، ترجیح می‌دهند الگویی از مراحل مذاکره ارائه دهند و فرایند مذاکره را به چند مرحله تقسیم کنند.
این کار، جدای از ارائه‌ی یک چارچوب مشخص برای شناخت و تحلیل مذاکره، کاربرد دیگری هم دارد: با تقسیم‌بندی فرایند مذاکره به چند مرحله، و سپس مرور مذاکره‌های موفق و ناموفق خودتان، بهتر می‌توانید تشخیص دهید که در کدام یک از مراحل مذاکره، لازم است برای بهبود مهارت‌های خود تلاش کنید.
بدیهی است که مرحله بندی مذاکره یک کار کاملاً سلیقه‌ای است و هرگز نمی‌توان یک الگو را به عنوان تنها الگوی تعریف فرایند مذاکره معرفی کرد.
ما در میان الگوهای مختلف موجود برای تعیین مراحل مذاکره، به سراغ لئونارد گرین‌هالگ (Leonard Greenhalgh) می‌رویم. او مراحل مذاکره را در کتابی که تحت عنوان مدیریت روابط استراتژیک (Managing Strategic Relationships) نوشته، تعریف کرده است و پس از این کتاب، بسیاری از نویسندگان، طبقه‌بندی او را مورد اشاره و استناد قرار داده‌اند.
گرین‌هالگ اهمیت خاصی برای مذاکره قائل است و مذاکره را فراتر از چانه‌زنی می‌داند.
او توضیح می‌دهد که امروز، وقتی می‌خواهند توانایی‌های شما را به عنوان یک مدیر ارزیابی کنند، در کنار برخی مهارت‌های کلاسیک مدیریتی (مانند برنامه ریزی، سازمان‌دهی و کنترل) به این نکته توجه می‌کنند که:
تا چه حد می‌توانید روابط خود را با “دیگران”، شکل داده، هدایت کرده، تقویت کرده و تعارض های احتمالی را مدیریت کنید.
این “دیگران” در نگاه گرین‌هالگ، همکاران، کارمندان، مدیران، تأمین‌کنندگان، مشتریان، نهادهای قانون‌گذار، رقبا و ذی‌نفعان را شامل می‌شود.
مراحل مذاکره (تقسیم فرایند مذاکره به هفت مرحله)
گرین‌هالگ مراحل مذاکره را به هفت بخش زیر تقسیم می‌کند:
او ادعا نمی‌کند که در هر مذاکره‌ای، الزاماً می‌توان مصداق‌های هفت مرحله‌ی بالا را پیدا کرد و تشخیص داد. اما هم‌چنان این شیوه‌ی مرحله‌بندی مذاکره در قالب هفت زیرمجموعه، کمک می‌کند تا درک بهتری از فرایند مذاکره داشته باشیم.
در ادامه، هر یک از این مراحل را در حد چند جمله شرح می‌دهیم:
تمرین
قرار نیست پاسخ این تمرین را الزاماً در متمم بنویسید. اما حتماً کمی با خودتان خلوت کنید و چند مورد از مذاکره‌های ناموفق خود را به خاطر بیاورید.
سپس سعی کنید سهم شکست را میان مراحل مختلف مذاکره توزیع کنید (مثلاً اگر شکست را یک اتفاق ۱۰۰ امتیازی در نظر بگیریم، هر یک از این مراحل، به اندازه‌ی چند امتیاز در شکست نهایی نقش داشته‌اند).
مهم است که خودتان بدانید ضعف و نقطه‌ی آسیب‌پذیری شما در مذاکره، بیشتر در کدام مرحله نهفته است.
به عنوان مثال، ممکن است فردی ضعف‌های مذاکره‌ی خود را به صورت زیر در نظر بگیرد:
این شکل از توزیع نقاط ضعف، نشان می‌دهد که فرد مورد نظر ما، در رابطه‌سازی مشکل چندانی ندارد.
اما با مرور تجربیات خود به این نتیجه رسیده که اغلب در گردآوری و تشخیص خواسته‌های طرف مقابل، ضعیف عمل می‌کند. به همین علت، پیشنهادهایی هم که به طرف مقابل می‌دهد، معمولاً با استقبال چندانی روبرو نمی‌شود.
The post مراحل مذاکره | فرایند مذاکره در قالب هفت مرحله appeared first on متمم.
