استارتاپ‌ها برای ارائه‌ی کسبوکار خود به سرمایه‌گذاران باید بتوانند نشان دهند که وارد بازار شده‌اند و چه میزان رشد داشته‌اند. جملاتی از قبیل «محصول ما در بازار با استقبال بسیاری روبه‌رو شده» یا «ما با افراد زیادی همکاری می‌کنیم» یا «بازار را با محصول‌مان تحت‌تأثیر قرار داده‌ایم»، بدون ارائه‌ی متریک‌ها و اعداد کمّی باعث کاهش شانس استارت‌آپ‌ها در جلب اعتماد و نظر سرمایه‌گذارها خواهد شد.
وقتی هم که می‌گوییم رشد استارتاپ ، یعنی بتوانیم یک متغیر مناسب و مختص استارت‌آپ‌ها را در طول بازه‌های زمانی مختلف بررسی کنیم.
متغیرهایی که با هدف سنجش وضعیت یک استارت‌آپ استفاده می‌شوند، متریک یا سنجه یا KPI نام دارند.
متریک‌ها می‌توانند با توجه به جنس استارت‌آپ تفاوت‌هایی با هم داشته باشند؛ مثلاً ممکن است برای استارت‌آپی تعداد فروش مهم‌تر از تعداد کاربرانش باشد. پس بهتر است هر استارتاپی حداقل ۲ تا ۳ متریک را که علائم حیاتی استارت‌آپش است شناسایی کرده و مدام آن‌ها را کنترل کند.
ناصر غانم‌زاده، مدیر شرکت سرمایه‌گذاری جسورانۀ اُپاتان و بنیان‌گذار گروه استارتاپ‌های ایران، درخصوص اهمیت متریک‌ها و سنجه‌ها می‌گوید:
«سنجه‌ای که رفتار استارت‌آپ شما را تغییر ندهد، سنجۀ بدی است. هم‌چنین بسیاری از سنجه‌هایی که استارتاپ‌ها اندازه‌گیری می‌کنند، سنجه‌های فریبنده (vanity metric) هستند.»
در ادامه قصد داریم به توضیح این‌که متریک واقعا چیست، بپردازیم و نحوۀ اندازه‌گیری میزان رشد که براساس این متریک‌ها سنجیده می‌شود را بررسی کنیم. یادتان باشد چیزی که شما اندازه‌گیری می‌کنید، درنهایت همان چیزی است که بهبود می‌بخشید. به همین خاطر تعریف و محاسبۀ معیارهای نشان‌دهندۀ رشد، مسئله‌ای مهم تلقی می‌شود. اندازه‌گیری متریک‌ها و به‌طور‌کلی داده‌محوربودن، از خصوصیات بسیار مهمی است که هر بنیان‌گذار استارتاپی باید داشته باشد.
میزان رشد استارتاپ خود را ارزیابی کنید
بسیاری از کسب‌و‌کارها در مراحل اولیۀ استارتاپ خود نرخ حفظ و نگهداری از مشتری پایینی دارند. آن‌ها فکر می‌کنند که بازار محصول‌شان مناسب نیست، در‌حالی‌که واقعاً این‌طور نیست. برای مثال، شما استراتژی‌های مختلفی را برای به‌دست‌آوردن مشتریان جدید به کار می‌گیرید، اما میزان رشد شما، به دلیل این‌که نرخ حفظ و نگهداری مشتری‌تان پایین است، هم‌چنان درصد ثابتی باقی می‌ماند.
- ولی پرسش مهم این است: «رشد چگونه انجام می‌پذیرد؟»
- آیا رشد زمانی رخ می‌دهد که کاربران بیشتری جذب می‌کنید؟
- آیا رشد زمانی رخ می‌دهد که نرخ ریزش شما پایین است؟
- آیا به دلیل مشتریان ثابتی است که هر بار خرید بیشتری در مقایسه با قبل انجام می‌دهند؟
- برای پاسخ به این پرسش‌ها همیشه یک قدم به عقب بردارید تا بتوانید ذات رشد را کاملاً درک کنید.
با تقسیم میزان کلی رشد استارتاپ به عوامل زیر، درک بهتری از MAU (کاربران فعال ماهانه) خود خواهید داشت.
• کاربران جدید؛
• کاربرانی که مجدداً فعال شده‌اند؛
• کاربران ازدست‌رفته؛
• نسبت آنی: کاربران ازدست‌رفته یا کاربران جدید + احیاشدگان؛
• حفظ و نگهداری.
در این مثال شما همان‌قدر که کاربر به دست می‌آورید، از دست هم می‌دهید. راه آسان‌تر این است که اساس مشتریان را از بالای قیف افزایش دهیم؛ اگرچه برای خلق مدل تجارتی پایدار باید مشکلات کاربران ازدست‌رفته را حل کنید. محاسبۀ کاربر می‌تواند از طریق فرمول سادۀ زیر ارزیابی شود:
جایگاه فعلی‌تان را درک کنید
هنگامی که شما در مراحل اولیۀ رشد استارتاپ هستید، تفکر دربارۀ فهرست بی‌نهایت کارهایی که باید انجام پذیرد، ترسناک است. باید روی چه تمرکز کنید؟ در بسیاری از شرکت‌ها، درنهایت با افرادی برخورد می‌کنید که بر چیزهای مختلف، با تمرکز متمایز کار می‌کنند.
محدودسازی تمرکز، مسئله‌ای حائز اهمیت است. باید معیاری تعریف کنید که منحصر به ارزش تجاری شرکت‌تان باشد. از تمامی اطلاعات محدودۀ قیف رشد، برای فهم دقیق‌تر این مسئله که جایگاه امروزتان کجا قرار دارد، استفاده کنید.
می‌دانیم که این فقط یک مثال است و هر محصولی معیارها و استراتژی‌های متفاوتی برای مجزاشدن دارد. سپس شما می‌توانید معیارهای کلیدی‌تان را روز‌به‌روز، هفته‌به‌هفته و ماه‌به‌ماه دنبال کنید. از آن پس پرسش‌ها را مطرح کنید و پیش‌بینی دقیقی از مواردی که فکر می‌کنید می‌توانید بهبود بخشید، انجام دهید. برای مثال چه چیزهایی محرک بهبود شاخص‌های کلیدی عملکرد (KPI) در کوتاه‌مدت و طولانی‌مدت است؟ چقدر احتمال دارد که افراد تمایل بیشتری برای استفاده از محصولات شما به‌صورت مکرر نشان دهند؟ و… .
ذهنیت رشد را در خود پرورش دهید
رشد، پیدا‌کردن یک هک نابهنگام برای رشدهای انعطاف‌پذیر نیست، بلکه دربارۀ انجام خوب مبانی کسبوکار است و توسط افراد متعهد و خلاق در محصول، طراحی، مهندسی و تحلیل داده‌ها هدایت می‌شود.
آن‌ها اولویت‌بندی، تست، پیاده‌سازی و سیستم‌بندی را بارها و بارها تجربه می‌کنند. این کار به تلاش‌های مستمری درخصوص کسب علاقه‌مندی کاربران به محصولات شما نیاز دارد.
داشتن مکانیسم بادوام برای کسب کاربران فعال، اهمیت بیشتری در مقایسه با تعداد کاربران واقعی شما دارد. هدف این است که درنهایت، تأثیرات عمیق و طولانی‌مدت در شبکه ایجاد شود.
برای کسب اطلاعات بیشتر به شما پیشنهاد می‌کنم به مجموعۀ Diligence درSocial Capital از Jonathan Hsu، سهام‌دار و رئیس Data Science درSocial Capital سر بزنید.
نوشته شاخص استارتاپی یا همان متریک (Metric) چیست؟ اولین بار در بازاریابی محتوایی و تولید محتوا گراف. پدیدار شد.
