برای تقسیم‌بندی قراردادهای تجاری و بازرگانی، معیار و روش مشخصی وجود ندارد و مذاکره‌کنندگان و بازرگانان، بر سر یک دسته‌بندی مشخص، متفق‌القول نیستند.
ضمن این‌که تعریف چارچوب و کلیت قراردادها هم، چندان صُلب و قطعی نیست. مثلاً ممکن است قراردادی را ببینید که ترکیبی از لیسانس و انتقال تکنولوژی است و در حالی که یک کارشناس ترجیح می‌دهد آن را در گروه قراردادهای انتقال تکنولوژی دسته‌بندی کند، کارشناس دیگری همان قرارداد را زیرمجموعه‌ی قراردادهای لیسانس در نظر بگیرد.
بنابراین چه در متمم و چه در هر سند آموزشی دیگری، دسته‌بندی قراردادهای تجاری را دیدید، آن را صرفاً در حد یک فهرست کلی (با نواقص قطعی و هم‌پوشانی اجتناب‌ناپذیر) در نظر بگیرید.
فهرستی که به شما کمک می‌کند آموخته‌ها و دانسته‌های خود را بیازمایید و ببینید که تا چه حد، بر اصطلاحات مربوط به تنظیم قراردادهای تجاری مسلط هستید.
آن‌چه در ادامه می‌بینید، فهرست برخی از عناوین توافق‌نامه‌ها و قراردادهای تجاری است که یا در درس‌های اصول و فنون مذاکره متمم مطرح شده‌اند یا در برنامه‌ی آتی درس‌های مذاکره‌ی متمم قرار دارند:
قراردادهای فروش
قراردادهای فروش را می‌توان قدیمی‌ترین و شناخته‌شده‌ترین نمونه قراردادهای بازرگانی دانست.
قراردادهایی که در آن یک طرف، کالا یا هر نوعی از داشته و دارایی خود را در ازاء دریافت پول یا کالایی دیگر و با رعایت مجموعه‌ای از شرایط (از زمان پرداخت تا نحوه‌ی پرداخت و شیوه‌ی تقسیم ریسک و موارد دیگر) به طرف دوم واگذار می‌کند.
شاید بسیاری از ما، کارهای بزرگ بازرگانی بین المللی برای خرید و فروش و حمل و نقل کالا، از کشوری به کشور دیگر انجام نداده باشیم؛ اما نباید فراموش کنیم که قرارداد فروش خودرو یا خانه هم – که بیشتر ما در یکی از دو طرف آن‌ها حضور داشته‌ایم – نمونه‌هایی از همین قراردادهای فروش محسوب می‌شوند.
غالبِ درس‌های اصول و فنون مذاکره متمم، به صورت مستقیم یا غیرمستقیم در قراردادهای فروش کاربرد دارند.
از جمله‌ی این درس‌ها می‌توان به مباحث #امتیازدهی در مذاکره و تکنیک‌ها و ترفندهای مذاکره اشاره کرد.
قراردادهای خدمات
قراردادهای خدمات هم، شکل پرکاربرد دیگری از قراردادهای تجاری محسوب می‌شوند. قراردادهایی که در آن‌ها کالایی رد و بدل نمی‌شود (یا اگر می‌شود، در حاشیه است) و اصل موضوع قرارداد، روی ارائه‌ی خدمات توسط یکی از طرفین به طرف دیگر متمرکز است.
قراردادهای خدمات از این جهت در قالب یک سرفصل مجزا مورد بحث قرار می‌گیرند که سنجش عملکرد در این قراردادها و نیز مفاد مربوط به تعهد خدمت‌دهنده، با تعهداتی که معمولاً فروشندگان کالا ارائه می‌دهند، متفاوت است.
در مجموعه درس‌های ارزش آفرینی متمم، به بحث تفاوت کالا با خدمات پرداخته‌شده و با مطالعه و مرور آن درس، بهتر می‌توانید تفاوت ماهیت فروش کالا و ارائه‌ی خدمت را درک کنید.
قراردادهای تدارکات
قراردادهای تدارکات شباهت‌های بسیاری به قراردادهای خرید دارند؛ اما ماهیت تأمین‌کننده و تعهدات او متفاوت است.
از جمله این‌که تأمین‌کننده قرار نیست الزاماً فروشنده باشد؛ بلکه می‌تواند مواد اولیه، تجهیزات و ملزومات را از مجموعه‌ی دیگری تهیه کرده و در مقابل، کارمزد دریافت کند.
هم‌چنین کسانی که وارد حوزه‌ی قراردادهای تدارک می‌شوند، ممکن است در قالب زیرمجموعه‌ای از پروژه‌های سازمانی فعالیت کنند و در رعایت مهلت‌های زمانی، استانداردها و جریمه‌های متفاوتی برای عملکرد نامطلوب آن‌ها تعریف و اعمال شود.
همین تفاوت‌ها باعث شده که معمولاً در آموزش مذاکره قراردادهای تجاری، یک ردیف مستقل را به قراردادهای تدارکات اختصاص دهند.
قراردادهای تأمین مالی
قراردادهای تأمین مالی یکی دیگر از قراردادهای مهم هستند که در کسب و کارها مورد توجه قرار می‌گیرند.
اگر با این نوع قراردادها ناآشنا باشید، ممکن است فکر کنید که بیشتر این قراردادها میان بانک‌ها و شرکت‌های سرمایه‌پذیر منعقد می‌شوند. در حالی که قراردادهای تأمین مالی بسیار متنوعند و تنظیم هر یک از آن‌ها نکات و ظرایف خاص خود را دارد. کافی است به نمونه‌های زیر فکر کنید:
- تأمین مالی پروژه‌های توسعه کسب و کار
- تأمین مالی استارت‌آپ‌ها
- تأمین مالی برای اجرای یک قرارداد
- تأمین مالی کسب و کار زیرمجموعه‌ی یک هلدینگ توسط یکی دیگر از زیرمجموعه‌های هلدینگ.
- تأمین مالی به شرط خرید بخشی از محصول (یا منحصراً در برابر خرید محصول)
قراردادهای پیمانکاری
ساده‌ترین تعریف قراردادهای پیمانکاری این است که بگوییم در این قراردادها، اجرای یک پروژه از سوی کارفرما به پیمانکار واگذار می‌شود. به عبارت دیگر، موضوع قرارداد، واگذاری اجرای پروژه است.
این قراردادها، هم از نظر حجم و هم از نظر موضوع، بسیار متنوعند و از طراحی و اجرای یک وب‌سایت تا اکتشاف و بهره‌برداری از یک میدان نفتی را در برمی‌گیرند.
معمولاً قراردادهای پیمانکاری فازهای متعدد دارند و تعهدات متفاوتی برای طرفین در هر یک از این فازها تعریف می‌شود. هم‌چنین از آن‌جا که موضوع قرارداد با اجرا گره خورده و پیچیدگی‌های فراوان دارد، معمولاً ادعا کردن (Claiming) و پاسخ‌گویی به ادعا و مدیریت ادعا و به طور کلی، مدیریت تعارض در این قراردادها جایگاه ویژه‌ای دارد.
می‌توان گفت مجموعه‌ای در اجرای قراردادهای پیمانکاری موفق است که علاوه بر دانش و تجربه‌ی تخصصی در موضوع قرارداد، در دو حوزه‌ی مدیریت پروژه و مهارت مذاکره نیز توانمندی‌های ویژه داشته باشد.
قراردادهای BOT (ساخت، بهره‌برداری، واگذاری)
در قراردادهای BOT کارفرما پروژه‌ای را به طرف دوم واگذار می‌کند و به جای پرداخت پول، به او اجازه می‌دهد که پس از راه‌اندازی پروژه، مدتی از آن بهره‌برداری کرده و از منافع مالی آن بهره‌مند شود. پس از گذشت این مدت مشخص، پروژه به کارفرما تحویل داده می‌شود.
به عنوان مثال، فرض کنید شهرداری می‌خواهد یک شهربازی در یکی از مناطق شهر راه‌اندازی کند. اما به علت محدودیت بودجه با شرکتی به توافق می‌رسد که این شهربازی را تأسیس کرده و ۵ سال بهره‌برداری از آن را برعهده بگیرد. در این پنج‌سال، همه‌ی درآمد شهربازی متعلق به شرکتِ سازنده خواهد بود و هزینه‌ی پروژه و سود شرکت از این راه تأمین می‌شود. سپس شهربازی به طور کامل به شهرداری واگذار می‌شود.
قراردادهای BOT را از یک منظر می‌توان قرارداد پیمانکاری دانست؛ چون پروژه‌ای تعریف شده و اجرای آن به طرف دوم واگذار شده است.
اما از سوی دیگر می‌توان آن‌ها را قرارداد تأمین مالی هم در نظر گرفت. چون کارفرما از این طریق، هزینه‌های اجرای پروژه‌ی خود را تأمین می‌کند.
قراردادهای BOT یک لایه پایین‌تر از انواع قراردادهایی است که تا این‌جا اشاره کردیم و در واقع زیرمجموعه‌ی آن‌ها محسوب می‌شود.
اما به این علت آن را مطرح کردیم تا به‌خاطر بسپارید که طبقه‌بندی و دسته‌بندی قراردادها، یک کار قطعی و مطلق نیست و افراد مختلف بسته به نگرش و تجربه و موضوع بحث خود، یک قرارداد مشخص را در دسته‌های متفاوتی قرار می‌دهند.
قراردادهای برونسپاری
ویژگی مهم قراردادهای برونسپاری این است که یک فرایند (و نه یک پروژه) به طرف قرارداد واگذار می‌شود. می‌دانیم که مهم‌ترین ویژگی پروژه این است که آغاز و پایان دارد؛ اما فرایند، فعالیتی پیوسته و دائمی است.
وقتی پروژه‌ی ساخت یک واحد مسکونی را به شرکتی واگذار می‌کنیم، با پایان ساخت واحد مسکونی، پروژه (و قرارداد) به پایان می‌رسد.
اما در قرارداد برون سپاری، اجرای دائمی یک فرایند – که می‌توانست درون سازمان انجام شود – با ملاحظات استراتژیک به بیرون مجموعه واگذار می‌شود.
یک مثال خوب از برون سپاری، واگذار کردن فعالیت مرکز تماس (Call-center) یک سازمان، به یک شرکت تخصصی در بیرون سازمان است.
معمولاً اگر کار واگذارشده از جنس ارائه‌ی خدمت باشد، توافق‌نامه‌های سطح خدمات (SLA) هم تنظیم می‌شوند تا سطح کیفی مورد انتظار کارفرما به شکل شفاف و مشخص، مورد توافق طرفین قرار بگیرد.
[ مطالعه بیشتر: برونسپاری چیست و چه مزایا و معایبی دارد؟ ]
[ مطالعه بیشتر: مذاکره توافق نامه سطح خدمات (SLA) ]
قراردادهای فرنچایز
قراردادهای فرنچایز در فضای کارآفرینی و توسعه کسب و کار مورد بحث و بررسی قرار می‌گیرند.
در این قراردادها، فرنچایزر (صاحب امتیاز فرنچایز) یک مدل کسب و کار را با جزئیات کامل طراحی کرده و احتمالاً نمونه‌هایی از آن را اجرا کرده است.
دیگران که اجرای موفق آن مدل را می‌بینند و ایده‌ی کسب و کار را می‌پسندند، حقِ پیاده‌سازی همان مدل و استفاده از برند فرنچایزر را برای مدت مشخص از او خریداری می‌کنند.
این نوع قرارداد در همه‌ی نقاط جهان از جمله کشورمان، مورد استقبال و استفاده قرار گرفته و می‌توان از مک‌دونالد تا کافه ویونا را به عنوان مصداق‌های آن ذکر کرد.
[ مطالعه بیشتر: مذاکره قراردادهای فرنچایز ]
قراردادهای لیسانس (لایسنس)
در مورد قراردادهای لیسانس، به طور خلاصه (و غیردقیق) می‌توان گفت که از این قراردادها، برای اجاره دادن دارایی‌های فکری و نامشهود شرکت‌ها استفاده می‌شود.
فرض کنید برند یک شرکت در بازار شناخته‌شده است یا این شرکت، دانش فنی تولید یک محصول ویژه را در اختیار دارد.
هر دو موردی که مطرح شد (برند، دانش فنی) از جنس دارایی‌های فکری و نامشهود هستند. اگر این شرکت به مجموعه‌ی دیگری اجازه دهد که برای مدت مشخص، از برند یا دانش فنی آن‌ها استفاده کند، به قراردادی که در این میان امضا می‌شود، قرارداد لیسانس یا لایسنس می‌گویند.
[ مطالعه بیشتر: قرارداد لیسانس چیست؟ ]
قراردادهای نمایندگی
قراردادهای نمایندگی را می‌توان یکی از متنوع‌ترین انواع قراردادهای تجاری دانست.
در این قراردادها یک سازمان، یک شخص حقوقی را به عنوان نماینده‌ی خود برای انجام مجموعه‌ای از فعالیت‌ها در یک بازار یا ناحیه‌ی جغرافیایی مشخص برمی‌گزیند.
قراردادهای نمایندگی می‌توانند در زمینه‌ی فروش، خدمات پس از فروش، پخش و توزیع، ارائه‌ی خدمات و فعالیت‌های متنوع دیگر باشند.
هم‌چنین این قراردادها می‌توانند به شکل انحصاری یا غیرانحصاری منعقد شوند.
معمولاً کسب و کارهایی که استراتژی توسعه را انتخاب می‌کنند، چاره‌ای ندارند جز این‌که وارد فرایندِ تأسیس نمایندگی و اعطای امتیاز نمایندگی شوند. چون اداره‌ی مستقیم همه‌ی فعالیت‌ها توسط دفتر مرکزی یا دفاتری که به صورت کامل تحت مالکیت و مدیریت دفتر مرکزی هستند، کاری پرهزینه است و اغلب هم مزیت استراتژیک ایجاد نمی‌کند.
[ مطالعه بیشتر: تئوری نمایندگی و چالش‌های جدایی مدیریت از مالکیت ]
همان‌طور که در ابتدای درس ذکر شد، مواردی که در این‌جا فهرست شدند، صرفاً چند نمونه محسوب می‌شوند که الزاماً هم در یک سطح نیستند و هم‌پوشانی‌های فراوانی هم میان آن‌ها وجود دارد.
اما مرور همین فهرست کوتاه و ناقص هم، ذهن شما را تا حدی با فضای مذاکره تجاری و اهمیت آشنایی با چارچوب‌های مختلف توافق‌ها آشنا می‌کند.
سری مطالب حوزه اصول و فنون مذاکرهنوشته انواع قراردادهای تجاری و نحوه تنظیم آن‌ها اولین بار در متمم. پدیدار شد.
