به این جمله‌ها – که ممکن است در هر مذاکره‌ای گفته و شنیده شوند – توجه کنید:
«اجازه بدهید مخالفت خودم را با این نکته اعلام کنم…»
«می‌خواستم از شما تشکر کنم. تشکر به خاطر این‌که…»
«به من اجازه می‌دهید که در این‌جا، با شما موافق نباشم؟ چون …»
«می‌خواستم در تأیید صحبت شما، نکته‌ای را مطرح کنم.»
«من دو نقد بر این حرف شما دارم…»
«می‌توانم یک سوال مطرح کنم؟ می‌خواستم ببینم که …»
همه‌ی این عبارت‌ها، یک ویژگی مشترک دارند و آن ویژگی این است که از آن‌ها به عنوان مقدمه استفاده شده است.
مقدمه چینی به نظر دشوار نمی‌آید. اما شاید برایتان جالب باشد که بسیاری از مذاکره‌کنندگان، از این ابزار به درستی استفاده نمی‌کنند.
به همین علت، این درس را به ظرافت‌های مقدمه چینی اختصاص داده‌ایم.
منظور از مقدمه چینی چیست؟
مقدمه چینی به این معناست که شما، به جای این‌که مستقیم وارد بحث شوید، از یک یا دو جمله استفاده می‌کنید تا به طرف مقابل بگویید جمله‌های بعدی چه هستند و قرار است به چه موضوعی بپردازید.
گاهی اوقات در کتاب‌های مذاکره، به جای مقدمه چینی از اصطلاح برچسب گذاری استفاده می‌کنند. به این معنا که مذاکره‌کننده، قبل از این‌که حرف اصلی را بزند، برچسب آن را به طرف مقابل نشان می‌دهد:
- می‌خواستم یک سوال مطرح کنم (= جمله‌ی بعدی قرار است یک سوال باشد)
- اجازه بدهید پیشنهاد دیگری مطرح کنم (= جمله‌ی بعدی قرار است یک پیشنهاد باشد)
- من یک انتقاد هم دارم که وقتی نوبتم شد مطرح خواهم کرد (= منتظر باش می‌خواهم یک انتقاد مطرح کنم)
- یک پیشنهاد مفید دارم (= به حرف‌هایم گوش کن. جمله‌های بعدی من، حاوی یک پیشنهاد است)
- برایم مهم است که در این‌جا، از یکی از همکاران تشکر کنم (= موضوع صحبت من، یک تشکر است)
آیا مقدمه چینی و برچسب گذاری خوب است؟
تمرین و مشارکت در بحث
کمی با خودتان فکر کنید و ببینید هنگام ارسال پیام‌های منفی، تا چه حد طرف مقابل را به سمت موضع دفاعی سوق می‌دهید؟
آیا تجربه‌ای دارید که کسی در یک گفتگوی روزمره یا مذاکره تجاری، توانسته باشد یک انتقاد یا جمله‌ی منفی را بدون این‌که گارد دفاعی شما را فعال کند، مطرح کرده باشد؟
نوشته تکنیک های مذاکره | مقدمه چینی و برچسب گذاری اولین بار در متمم. پدیدار شد.
