FAB چیست؟ معرفی محصول بر پایه‌ی ویژگی/مزیت/منفعت


یکی از وظایف مهم فروشنده، تحلیل محصول است.

به این معنا که بنشیند، با خود خلوت کند و از خود بپرسد: محصولی که من می‌فروشم، دقیقاً‌ چیست و به چه کاری می‌آید؟

یا به بیان دیگر: چرا مشتری این محصول را می‌خرد؟

این سوالی نیست که در میانه‌ی گفتگوی فروش، به آن فکر کنیم. باید ساعت‌ها و بلکه روزها، برای دانستن پاسخ آن (از زوایای گوناگون و از جنبه‌های مختلف) وقت بگذاریم و مطمئن باشیم بر آن، مسلط هستیم.

پاسخ این پرسش، بارها به کار فروشنده خواهد آمد. از جمله:

  • وقتی می‌خواهد محصول را به مشتری معرفی کند.
  • زمانی که لازم می‌شود به نقدهای مشتری، پاسخ بدهد.
  • موقعی که قرار است محصول خود را با محصول رقبا مقایسه کند.
منظور از FAB چیست؟

یکی از مدل‌های مفیدی که اکنون سالهاست برای تحلیل بهتر نیاز مشتریان و ارتباط بهتر با آنان به کار گرفته می‌شود، مدل FAB است که از حرف اول سه کلمه‌ی Feature / Advantage / Benefit گرفته شده است. بنابراین آن را به صورت مدل ویژگی، مزیت و منعفت ترجمه می‌کنند:

FAB چیست؟ مدل ویژگی و مزیت و منفعت برای فروش و فروشندگی

بر اساس این مدل، گفته می‌شود که هر محصول را می‌توان به سه شکل، یا در سه سطح، یا از سه منظر، توضیح داد و معرفی کرد:

  • مشخصات و ویژگی‌های آن
  • مزیت‌های آن نسبت به رقبا
  • منافعی که برای مشتری دارد

در ادامه هر یک از این سه زاویه‌ی نگاه را شرح می‌دهیم.

منظور از ویژگی یا Feature چیست؟

ویژگی، شامل مشخصات پایه، قابلیت‌های ظاهری و توانمندی‌های اصلی یک محصول (کالا یا خدمت) است. موارد زیر را می‌توان نمونه‌هایی از ویژگی محصول دانست:

 اندازه و ابعاد فیزیکی و نحوه بسته‌بندی
 سرعت عملکرد / میزان مصرف انرژی
 رنگ، حجم و شکل، طعم
 قیمت و زمان و شرایط تحویل
 خدمات پس از فروش
 کیفیت به‌کار گرفته شده در تولید محصول
 تکنولوژی مورد استفاده

اگر محصول شما از جنس خدمات باشد، باز هم ویژگی‌های آن مشخص است:

  شهر مقصد، مدت‌زمان اقدام، شرایط هتل و هزینه‌ی یک تور مسافرتی
  نرخ سود و مقاطع زمانی محاسبه و واریز سود و نیز تسهیلات اعطایی برای یک سپرده‌ی بانکی
  مدت زمان برگزاری، هزینه‌ی دوره‌، روزهای برگزاری و رزومه‌ی مدرس در یک دوره‌ی آموزشی

جمله‌های زیر که از معرفی محصولات متفاوتی اقتباس شده‌اند، نمونه‌هایی از معرفی ویژگی‌های محصول هستند:

  • ماشین هیبریدی ساخت ایران
  • سایت ما علاوه بر نسخه‌ی دسکتاپ، دارای نسخه‌ی موبایل هم هست.
  • آموزش مدیریت زمان
  • به همراه دستگاه ما، یک کاتالوگ کامل ۱۲۰ صفحه‌ای هم ارائه می‌شود.
  • تاسیس ۱۲۱۰ (ویژگی شرکت است که البته به محصول هم مربوط می‌شود).
  • ساخته شده از مواد تجزیه پذیر در طبیعت
  • دارای ۷ گرم هیدروکربن در هر ۱۰۰ گرم
  • کاملاً ارگانیک
  • جوراب نانو

تمرین پیشنهادی اول

یک حوزه‌ی فروش و محصول مشخصی در آن حوزه را انتخاب کنید.

حوزه‌ای را که می‌خواهید برای فروش در مورد آن مثال بزنید در یک سطر توضیح دهید.

سپس مثالی از مدل FAB برای معرفی محصول یا خدمت مورد نظرتان را در قالب یک پاراگراف بنویسید.

تمرین پیشنهادی دوم

یکی از محصولات خودتان یا محصولی را که در بازار می‌بینید (و حتی یک محصول فرضی که هنوز تولید نشده) در نظر بگیرید.

ویژگی‌های محصول را در چند جمله بنویسید.

سپس سعی کنید آن‌ها را به فهرست منافع ترجمه کنید.

اگر فرصت داشتید یا علاقمند بودید یک روایت داستانی هم برای این محصول بنویسید.

سری مطالب حوزه دانش و مهارت فروش

نوشته FAB چیست؟ معرفی محصول بر پایه‌ی ویژگی/مزیت/منفعت اولین بار در متمم. پدیدار شد.

درباره نویسنده: administrator

ممکن است دوست داشته باشید

دیدگاهتان را بنویسید

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد. بخش‌های موردنیاز علامت‌گذاری شده‌اند *