در سال‌های اخیر، اصطلاحاتی مانند پیچ کردن و پیچ شدن در زبان فارسی و به‌طور خاص، در فضای کارآفرینی و استارت‌آپی بسیار رایج شده است. اما – همان‌طور که می‌دانید – این عبارت‌هایی که با پیچ ساخته شده‌اند، هیچ ربطی به پیچ و مهره و پیچیدن و سایر افعال مشابه فارسی ندارند.
Pitch فعلی انگلیسی است که برای نوعی از سخنرانی‌های کوتاه به کار می‌رود.
سخنرانی‌های کوتاهی که هدف‌شان متقاعدسازی مشتری، مدیر، سرمایه‌گذار و در یک کلام، یک فرد کلیدی تصمیم‌گیر است.
ریشه‌ی پیچ کردن در زبان انگلیسی هم چندان مشخص نیست. اما اگر به آن‌چه در دیکشنری American Heritage آمده اعتماد کنیم، باید بپذیریم که بیش از دو قرن است که فروشندگان و فعالان کسب و کار، از اصطلاح پیچ کردن و شنیدن پیچ و مانند این‌ها، استفاده می‌کنند:
بسیاری از کسانی که ایده‌ای برای راه‌اندازی کسب و کار در ذهن دارند، ناگزیر هستند در مقاطع مختلف، در برابر سرمایه‌گذاران بالقوه سخنرانی کرده و آن‌ها را به سرمایه‌گذاری روی کسب و کار خود قانع کنند.
کسب و کارهای فعال هم، برای جذب سرمایه‌گذار و رشد بیشتر، به پرزنت کردن و معرفی خود نیاز پیدا می‌کنند.
علاوه بر این‌ها، در بسیاری از کشورها – از جمله کشور خودمان – شاهد رویدادهایی نیز هستیم که تعداد قابل‌توجهی سرمایه‌گذار در آن‌ها حاضر شده و ایده‌های شرکت‌کنندگان را می‌شنوند و درباره‌ی مشارکت یا حمایت از آن‌ها تصمیم می‌گیرند.
اما کاربرد این سخنرانی‌های کوتاه با هدف متقاعدسازی صرفاً به جذب سرمایه‌گذار محدود نیست:
- معرفی هر ایده‌ای یا هر نوع طرح تجاری (حتی به همکاران و اعضای تیم) می‌تواند با استفاده از چنین سخنرانی‌هایی انجام شود.
- مدیر تبلیغات و بازاریابی، برای گرفتن تأیید مدیرعامل و سایر مدیران ارشد جهت اجرای یک کمپین تبلیغاتی، ناگزیر است که چنین سخنرانی‌های کوتاهی را طراحی کند.
- واحد تحقیق و توسعه برای معرفی یک ایده / محصول تازه، ناچار باید در فرصتی کوتاه در مقابل مدیران دیگر از پیشنهاد خود دفاع کند.
چند نکته برای سخنرانی های معرفی ایده / محصول / کسب و کار
همه‌ی این سخنرانی‌ها مستقل از این‌که با چه موضوعی و برای چه کسانی انجام می‌شوند، چند ویژگی مشترک دارند:
- هدف اصلی آن‌ها، متقاعدسازی است
- مخاطب آگاهی چندانی از اصل پیام، ایده و محصول ندارد
- سخنرانی معمولاً بسیار کوتاه است (مثلاً در حد ۳ تا ۱۰ دقیقه)
- مخاطب در جایگاه قدرت است (یا پول دارد؛ یا مشتری ماست؛ یا مدیری که می‌تواند یک ایده را به سادگی تأیید یا رد کند)
بسیاری از نکاتی که ما در مذاکره، مهارت ارائه، مهارت فروش و متقاعدسازی گفته‌ایم، می‌توانند برای تنظیم این نوع سخنرانی‌ها هم مفید باشند. بنابراین قصد نداریم همه‌ی آن‌ها را تکرار کنیم. بلکه صرفاً چند نکته و توصیه‌ی تکمیلی را برای ارائه‌ی قوی‌تر و موثر‌تر در این‌جا با هم مرور می‌کنیم.
به چهار نسخه ارائه‌ی مختلف فکر کنید
مهم است که بتوانید سخنرانی خود را به شکل سریع، فشرده و مفصل و مشروح انجام دهید. پس کمی وقت بگذارید و نسخه‌های مختلفی از سخنرانی خود را آماده کنید. پیشنهاد ما این‌هاست:
- ارائه‌ی پنج ثانیه‌ای (معرفی کل ایده / محصول / کسب و کار در یک جمله و به کمک شش یا هفت کلمه)
- ارائه‌ی پانزده‌ثانیه‌ای (معرفی در قالب دو تا سه جمله)
- ارائه‌ی سه دقیقه‌ای (یک معرفی تقریباً آسانسوری؛ البته نه داخل آسانسور، بلکه برای کسی که منتظر رسیدن آسانسور است)
- ارائه‌ی پانزده دقیقه‌ای (با جزئیات و داده‌ها و اطلاعات کامل‌تر)
حتی اگر می‌دانید برای ارائه‌ی اصلی ده یا پانزده دقیقه زمان دارید، باز هم از تمرین ۵ / ۱۵ / ۱۸۰ ثانیه غفلت نکنید. این تمرین‌ها به شما کمک می‌کنند که با قدرت و تسلط بیشتر، سخنرانی کرده و مخاطب خود را متقاعد کنید.
مثلاً شاید ارائه‌ی پنج ثانیه‌ای در نهایت، به تیتر اسلاید اول شما در ارائه‌ی ده دقیقه‌ای تبدیل شود.
تمرین و مشارکت در بحث
آیا در سخنرانی‌های از جنس Pitch (چه در موضع سخنران و چه مخاطب) تجربه‌ای داشته‌اید؟ چه نکات و تجربه‌های دیگری دارید که بتواند برای دوستان‌تان مفید باشد؟
نوشته نکاتی درباره سخنرانی معرفی ایده / محصول / کسب و کار اولین بار در متمم. پدیدار شد.
